Nicolás Cormio: “La barrera para incorporar tecnología es más conceptual que económica”

La empresa Diesel Lange, concesionaria de John Deere en Argentina, trabaja con un sistema de preventa de maquinarias agrícolas y, si bien no se han caído las operaciones, sí han empezado a ralentizarse, por el efecto de las heladas y por los bajos precios de ciertos productos, como el ajo. Nicolás Cormio, gerente de territorio en Cuyo, comentó que, para revertir esta tendencia, han optado por “salir más a la calle” y anunció que están pensando incorporar un centro de monitoreo online de equipos en la provincia.

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- Hace unas semanas, cuando se produjeron las heladas, algunos productores estaban preocupados por el impacto, ¿cómo se está moviendo el mercado ahora?

- Seguimos con buenos índices de preventa por ahora, pero estamos notando que hay una tendencia a la baja. Había una expectativa con el precio del ajo y hoy el valor cayó, con lo cual estamos notando que esa preventa se viene achicando. Eso nos obliga a tener un poco más de presencia en la calle. Antes era una venta un poco más receptiva: recibíamos a los clientes que venían a comprarnos y hoy la tendencia está cambiando y hay que contactar al cliente, salir a buscarlo, ofrecerle alternativas.

Si bien la preventa sigue estando, seguimos teniendo un buen nivel, estamos notando que viene bajando mes a mes esa intención de compra. Y eso porque los precios no han sido los que estaban esperando los productores. Puntualmente, con el ajo, que son quienes compran maquinaria en esta época de año. Las heladas también afectaron, porque hay demoras en la llegada de los subsidios y la asistencia. Además, las bodegas saben que va a haber faltante de uva y el productor está hoy enfocado en el efectivo que logra juntar y no en el recambio de equipos en este momento.

Son pequeñas cosas que se van sumando para que, si bien no hay una caída significativa de la demanda, se está atrasando un poco la decisión de compra. Y estamos previendo que eso se agudice, por lo que estamos cambiando un poco las estrategias de venta, de precios, para poder enfrentar de manera preventiva esta tendencia que vemos a la baja.

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- Y en cuanto a la financiación, ¿cómo están trabajando?

- Hoy hay tres grandes herramientas. Una es la financiación con bancos, que las tasas de interés las maneja el sistema financiero. Diesel Lange tiene convenios con básicamente todas las entidades bancarias y hay distintos descuentos especiales, dependiendo del banco con el que trabaja el cliente.

También hay una financiera propia de la marca, que se llama John Deer Financial, que tiene financiación en pesos, en dólares y un plan de ahorro previo, que permite comprar una máquina con un plan de cuotas. Y después, tenemos una línea, de plan cheque, que ofrece un 70% financiado con cheques a 180 días y 30% contado. Esta es una financiación que el productor de la economía regional la utiliza mucho.

- ¿Ha cambiado, en estos últimos meses, la modalidad de financiamiento que más eligen los clientes?

- Lo que vemos es que el productor está muy pendiente del programa Mendoza Activa y las líneas del Fondo para la Transformación y el Cecimiento (FTyC). Tienen estas herramientas de financiamiento que mencioné, pero antes no esperaba a que salieran los créditos del FTyC o la convocatoria de Mendoza Activa. Antes era bienvenido, hoy el cliente las espera. Estamos hablando de entre un 40% y un 60% de reintegro, que es mucho dinero.

- ¿Ustedes fabrican la maquinaria en el país o la traen del exterior?

- Hay un mix, un 80% es nacional y un 20% importado. Pero no tenemos problemas de stock. La realidad es que puede llegar a haber una demora de 15 o 20 días en el ingreso de un equipo, pero bajo ningún punto de vista estamos teniendo problema de oferta de productos.

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- ¿Y ha habido algún lanzamiento específico para Cuyo?

- Hace unos siete meses, se lanzó la serie 5, que es el tractor ícono de una economía regional, por las dimensiones y la potencia. Hubo un rediseño importante y se relanzó la línea serie 5, que implica distintos modelos, en cuanto a potencia y dimensiones, e incluye el tractor para el viñatero, el chacarero. Por lo cual, en el corto o mediano plazo no creo que haya un nuevo cambio.

Sí estamos pidiendo, por demandas de algunas bodegas, que se incorpore la cabina de estos tractores y la fábrica está en ese proceso. Y lo que estamos por lanzar ahora, de hecho, la semana que viene tenemos unas pruebas con unas bodegas, es el seguimiento satelital, a través de pilotos, de los tractores viñateros. Nosotros le llamamos soluciones integradas.

Esa tecnología ya existe y Diesel Lange tiene centros de monitoreo y seguimiento para tomar métricas y devolverle la información al productor, instalados en la Pampa Húmeda, con las cosechadoras, tractores de un porte más grande. Lo que no había, hasta ahora, era el seguimiento para tractores se serie 5 y la semana que viene vamos a hacer las pruebas con algunas bodegas importantes, donde vamos a probar estos pilotos para geoposicionamiento y recabar datos de cuánto consumen, cuánto funcionan, si hay alguna alerta en el motor, si hay algún paro. Todas métricas que le brindan información al productor a la hora de tomar decisiones.

- Y esto está en la Pampa Húmeda, que son extensiones muy importantes, pero también pueden servir en un viñedo de Mendoza…

- El mundo de la maquinaria va hacia la información, a ser más eficiente. Y John Deere va a acompañar todo esto de no vender más “fierros”, en el buen sentido de la palabra, sino soluciones. Brindar al productor la mirada 360, no solamente con la máquina en sí, sino con información para que el productor sea más eficiente y logre mejores rendimientos, ya sea en la Pampa Húmeda o en un viñedo de dos hectáreas.

Queremos acompañar al productor desde ese lugar. Hoy le brindamos soluciones de repuestos, de servicios y de maquinarias. Le queremos brindar ahora soluciones desde la tecnología: desde las métricas, el análisis de los suelos, los ciclos de lluvia. Con todas las mediciones que estamos haciendo, podemos asesor al productor para que haga más eficiente su cultivo. Por ejemplo, le puedo decir que su tractor estuvo parado, sin movimiento, durante cuatro horas, porque el maquinista lo dejó regulando para tirar la cosechadora y eso le implicó un consumo determinado de litros de gasoil.

La idea es, después de estas pruebas, establecer un centro de soluciones integradas en Mendoza, para que podamos seguir online el monitoreo de equipos en línea. Hoy en día, lo tenemos en La Pampa Húmeda y en el área de la construcción, y lo estamos llevando a las maquinarias de menor porte, que son de la serie 5.

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- ¿Es un desafío para ustedes crecer en el sector de los productores más pequeños?

- El desafío pasa, más que nada, por lo conceptual. Desde el punto de vista económico, no estamos hablando de grandes erogaciones de dinero. Las pruebas piloto las estamos realizando con bodegas importantes, porque tienen muchos de nuestros productos, pero estamos invitando a productores más chicos.

Pero el productor más pequeño cree que es una tecnología cara, que no le va a dar frutos. Dice que sabe cuánto consume el tractor en un cierto número de hectáreas, o sea, lo mide a la vieja usanza. La barrera para que el productor incorpore tecnología es más conceptual que económica. Las economías regionales tienen ese preconcepto y nuestra estrategia es ir a las grandes bodegas porque son modelos a seguir, para que después el productor más chico, que muchas veces es proveedor de esas bodegas, los acompañe. Los paquetes de monitoreo son sumamente accesibles y el equipo también.