El fundador de Bianco Nero convirtió una crisis personal en motor emprendedor y transformó al chocolate en un proyecto de innovación, identidad local y mirada social.
Roberto Agüero, fundador de Bianco & Nero.
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Fundó una chocolatería cuando competir con marcas europeas parecía imposible, atravesó una enfermedad que lo obligó a reinventarse y convirtió a Mendoza en un laboratorio de innovación para un producto tan universal como el chocolate. A 33 años de haber creado Bianco & Nero, Roberto Agüero reflexiona sobre la importancia de innovar, el recambio generacional y el rol social de las empresas.
—Arrancaste en un rubro en el que Mendoza tenía tradición, pero no tan fuerte como en el sur: el chocolate. ¿Cómo fueron esos primeros inicios y cómo fue instalar este negocio en la provincia?
—Nosotros abrimos hace 33 años. En ese momento el dólar estaba uno a uno, así que en el kiosco de la esquina tenías chocolates belgas, suizos, alemanes, con empaques espectaculares. Teníamos que salir a competir contra eso. Elegimos la chocolatería porque había marcas muy establecidas, pero todas orientadas al turista. Nosotros vimos una oportunidad en el público mendocino, con un producto fresco, pensado para el mendocino. La manera de competir contra productos internacionales tan bien presentados se basó en dos atributos: la frescura y la flexibilidad. Un producto industrial está pensado para un año de aptitud; nosotros teníamos una rotación de dos o tres días. Y la flexibilidad: venía un cliente y decía "mi abuela hacía un postre con alcayota, nuez y naranja", y a la tarde tenía un bombón hecho. Ese tipo de cosas marcaban la diferencia.
—¿Cómo aprendiste el know-how del chocolate?
—Fue bastante loco y de casualidad. Yo venía de terminar un tratamiento largo de quimio y radio. Hasta ese momento trabajaba en un juzgado penal en Capital y decidí cambiar absolutamente de actividad. Quería hacer algo vinculado a momentos de felicidad, y el chocolate está muy ligado a eso. Después del tratamiento me fui unos días a Bariloche y conocí a una señora que fue la primera en tener una chocolatería allí. Ella había quedado viuda muy joven y aprendió chocolatería cuando llegaron técnicos suizos a desarrollar el rubro en la ciudad. Se generó un vínculo muy fuerte, yo pasaba las tardes jugando a las cartas con su hija enferma, le enseñaba cocina a los chicos y ella me enseñó chocolatería. Así nace Bianco & Nero.
—¿Qué te cambió esa experiencia a la hora de pensar un negocio?
—Todo. Primero, tuve la oportunidad gracias a un amigo, Fernando Barbera, que me acompañó no solo económicamente sino afectivamente. Eso fue determinante para poder reinventarme. Creo que todo el tiempo tenemos oportunidades, pero no siempre las vemos o las tomamos. Esto podría haber pasado desapercibido y yo lo tomé como opción. Visto en el tiempo, fue una gran decisión. ¿Tuvo costo? Sí. Uno estudia con una expectativa y renunciar a eso pesa. Pero el año largo de tratamiento me dio tiempo para repensarme, para decidir desde dónde y cómo quería vivir.
—En estos 33 años, ¿hubo un momento en el que dijiste "la pegamos"?
—Al principio el apetito era ser la mejor chocolatería del mundo. Con el tiempo entendés que el éxito pasa más por la familia, por los afectos. En toda esta historia mi esposa, mi familia y mis amigos fueron fundamentales. Hoy mi rol es completamente distinto. Prácticamente ya dejé Bianco & Nero. Mi hijo más chico se está haciendo cargo y creo que es mejor hacerlo antes que después. Los fundadores no solemos ser los mejores administradores. La segunda generación suele tener mejores herramientas para hacer crecer la empresa.
—¿Qué creés que aporta esta nueva generación a la empresa?
—El escenario argentino cambió de manera radical. Hoy, si no sos eficiente desde la empresa, no tenés chances. La nueva generación entiende más rápido herramientas nuevas, como la inteligencia artificial, y no arrastra vicios. Además, no viene condicionada por modelos que ya no funcionan. Ese cambio de reglas está costando mucho en el empresariado en general.
—¿Le falta innovación hoy al empresariado mendocino?
—No es solo Mendoza. Las empresas que no innovan se mueren. Hay un libro muy interesante, "La empresa invencible", que muestra cómo empresas líderes no vieron cambios tecnológicos o culturales y desaparecieron. La adaptación es clave
.—El chocolate es un producto global. ¿Cómo se construye una marca con identidad local como Bianco & Nero?
—Nos paramos sobre dos diferenciadores. El cacao es de origen americano, los cacaos criollos y de aroma están acá. Si conseguís proveedores de granos "grand cru", tenés una materia prima excepcional. Y después, Mendoza está asociada al vino. Fuimos los primeros en el mundo en desarrollar chocolates para maridar con vino, en trabajar con vino en polvo, con orujo, con polifenoles. Siempre buscamos diferenciadores ligados a la identidad del lugar.
—¿Cómo impactó eso en el producto final?
—Fue perseverancia. Al principio cometí el error de hablar con dueños de bodegas; después entendí que el interlocutor era el enólogo. Daniel Pi fue el primero que dijo "probemos". Funcionó porque trabajábamos chocolates con muy bajo azúcar, más amargos que el vino. Trapiche los llevó al mundo y eso nos abrió puertas enormes. Después vino una cuota de suerte: aparecimos en un libro publicado en Londres como una de las 70 mejores chocolaterías del mundo y la mejor de Argentina.
—¿Qué error fue un gran aprendizaje?
—Muchísimos. Uno fuerte fue abrir un mercado de tés y cafés de especialidad hace 30 años. Hoy sería un negocio espectacular, pero en ese momento fue demasiado adelantado. Ser oportuno es tan importante como estar en el negocio correcto.
—¿Y qué sentís que hiciste bien?
—Sostener la calidad. Lo que hacemos mal es comunicar. Hacemos muchísimas cosas y no las contamos. Hoy eso es un error grave. Yo no tengo redes sociales, no me gusta, pero entiendo que el negocio las necesita.
—¿Cómo ves el futuro de la empresa y la exportación?
—Tenemos insumos extraordinarios que no valoramos lo suficiente: miel, frutos secos, pistachos. Estamos viendo exportar turrones a Emiratos. El insumo clave es la miel, y tenemos una calidad excepcional. Creo que viene una sofisticación: varietales de miel, de frutos secos, como pasó con el vino o el aceite de oliva.
—¿Cómo te llevás con las modas, como el chocolate Dubái o el furor del pistacho?
—Soy pésimo siguiendo modas. Investigo mucho y prefiero ser coherente con lo que creo. Perdí clientes por eso, seguro, pero me quedo tranquilo. Empezamos con chocolates amargos cuando nadie los quería. Hoy son tendencia.