Con 53 sucursales abiertas en Mendoza y un modelo de franquicias que ya mira hacia otras provincias, Luciano Pugni transformó un kiosco atendido por él mismo en una de las cadenas de tiendas de conveniencia más extendidas de la provincia. Lo que comenzó en 2004 como un emprendimiento individual fue evolucionando, casi sin planificación inicial, hacia un modelo estandarizado de tiendas de conveniencia que hoy combina locales propios y franquiciados, con una marca posicionada y en plena expansión.
En esta entrevista con Valor Agregado, el ciclo de Los Andes, Pugni repasa los errores que marcaron aprendizajes, la apuesta por la estética y la experiencia del cliente, el desafío de instalar el formato 24 horas y la decisión de franquiciar como motor de crecimiento. También analiza el contexto económico actual, los cambios en los hábitos de consumo y los planes de expansión hacia otras provincias, en un escenario que exige equilibrio entre ambición y sostenibilidad.
Embed - “Hay una recuperación sostenida del consumo” Luciano Pugni, propietario de la cadena de Kioscos Yes!
- ¿Cómo pasaste de un negocio totalmente atomizado a una cadena de franquicias que hoy abarca toda la provincia?
- Fue un proceso largo y, sobre todo, no planificado desde el inicio. Yo abrí mi primer local en 2004. Era un quiosco propio, que atendía personalmente desde la mañana hasta la noche. En ese momento no pensaba en una cadena; simplemente quería que el negocio funcionara.
Con el tiempo surgió la posibilidad de abrir una segunda sucursal, después una tercera, y ahí empecé a entender que necesitábamos un nombre, una identidad. No fue que dije “voy a crear una cadena”, sino que se fue dando. Durante varios años abrimos locales propios, de a poco, hasta que en 2018 o 2019 apareció la idea de franquiciar.
En ese momento ya teníamos 11 locales propios y la marca estaba muy aceptada. Era difícil encontrar a alguien que no supiera qué era Yes. Entonces empezamos a investigar el mundo de las franquicias, que en este rubro -la tienda de conveniencia- es muy exitoso a nivel mundial. Miramos lo que hacían bien las grandes cadenas internacionales y nos animamos.
Al principio costó mucho, porque necesitás que alguien confíe en tu marca y ponga su dinero para asociarse estratégicamente. Esa confianza se fue construyendo a medida que abríamos más sucursales y los resultados acompañaban. Hoy la demanda es mucho mayor porque la marca está posicionada y es confiable.
- En esos primeros 11 locales propios, antes de franquiciar, ¿qué considerás que hicieron bien? ¿Dónde estuvo el punto de inflexión?
- Cuando me preguntás qué hicimos bien, yo pienso primero en todo lo que hicimos mal. El camino estuvo lleno de errores que nos enseñaron muchísimo. Pero si tengo que identificar un diferencial, diría que fue la imagen y la experiencia del cliente.
Trabajamos mucho la estética, la luminosidad, la limpieza, el orden, la variedad de productos. Y sobre todo, logramos estandarizar ese proceso. Que entrar a un Yes fuera lo mismo en cualquier punto: una experiencia clara, prolija, con buena exhibición y atención. Esa profesionalización en un rubro tan informal fue clave.
- ¿Cuánto influyó haber sido de los primeros kioscos 24 horas en Mendoza?
- El modelo 24 horas ya existía en la provincia, había algunos quioscos históricos que abrían todo el día. Pero eran pocos. Es un formato que tiene mucha tradición en Capital Federal y en Buenos Aires, con cadenas muy consolidadas.
Nosotros lo profundizamos y lo expandimos. Al abrir muchas sucursales con ese esquema, dio la sensación de que lo habíamos inventado, pero no fue así. Lo que sí hicimos fue apostar fuerte.
Al principio tuvimos que “bancarlo”. La gente necesita acostumbrarse a saber que el local está abierto a cualquier hora. Eso implica sostener costos en horarios donde todavía no hay volumen de ventas. Es un proceso. Pero una vez que el cliente incorpora el hábito, el modelo funciona. De hecho, hay locales donde vendemos más de noche que de día, dependiendo de la ubicación.
No es un formato que sirva para todas las locaciones, y en algunos puntos probamos y después decidimos cerrar el turno nocturno. Pero en la gran mayoría de nuestras sucursales el 24 horas es exitoso.
- ¿Qué elige el mendocino cuando entra a una tienda de conveniencia? ¿Hay particularidades locales?
- No sé si es tan regional. En general, en Argentina los productos clásicos del modelo quiosco siguen siendo los más fuertes: cigarrillos, gaseosas, galletas, snacks. Son compras por impulso.
El cigarrillo, por ejemplo, es un rubro principal y funciona como gancho para generar ventas cruzadas. A partir de ahí, tratamos de crear nuevos nichos dentro del local que se sumen a esa compra.
- ¿Qué tipo de nichos?
- Depende del formato. Tenemos locales chicos, medianos y grandes. Según los metros y la ubicación analizamos qué modelo conviene. Hay sucursales donde desarrollamos un perfil más tipo “mercadito”, donde podés comprar yerba, fiambre envasado, hielo las 24 horas, sal, aceite. Es ampliar la propuesta de conveniencia.
- ¿Cuántos locales tienen hoy en Mendoza y cómo se distribuyen entre propios y franquiciados?
- Hoy tenemos 53 sucursales abiertas al público. De esos, ocho son propios. Estamos por abrir uno más en el nuevo centro comercial de Dalvian, que también será propio. El resto son franquicias.
Luciano Pugni Kioscos Yes
Luciano Pugni dueño de la cadena de kioscos Yes pasó por Valor Agregado
Marcelo Rolland / Los Andes
- Han apostado fuerte a centros comerciales. ¿Funciona igual que un local a la calle?
- Es un modelo distinto. En los centros comerciales el horario suele ser más acotado. Por ejemplo, en Jumbo o en Totten Boulevard de San Martín tenemos horarios establecidos por el shopping. En Dalvian, que es abierto y al aire libre, podremos abrir 24 horas.
La ventaja es que el público está más cautivo. La desventaja es el rango horario. Son formatos que conviven y que se analizan según cada plaza.
- ¿Cómo fue salir del Gran Mendoza hacia el interior de la provincia?
- Se dio a partir del interés de emprendedores de otras zonas. Empezaron a contactarnos y analizamos cada plaza. Hoy estamos en San Martín, Tunuyán, San Rafael, donde hay dos locales, y General Alvear, que es la sucursal más lejana.
En Alvear, que es una ciudad más chica, el modelo 24 horas funcionó muy bien. Detectamos una oportunidad y la comunidad lo adoptó rápido. Pero también hay que decir que el franquiciado lo gestiona muy bien. La operación es clave.
- En un contexto de retracción del consumo, ¿cómo están viendo las ventas?
- El verano de 2025 fue muy bueno. Si comparo enero del año pasado con este, terminamos un 5% abajo, pero estamos conformes porque el enero anterior había sido excepcional.
A partir de marzo hubo una caída fuerte. Junio fue el peor mes en muchos años. Recién en octubre y noviembre empezamos a notar una recuperación sostenida. Hoy vemos un crecimiento moderado y creemos que la economía está en un proceso de mejora.
- ¿Qué productos dejaron de rotar y cuáles están recuperándose?
- Lo que vimos fue una migración de primeras marcas a segundas marcas. En cigarrillos, por ejemplo, las propias tabacaleras impulsaron líneas más económicas. El consumidor se adaptó a eso.
Ahora estamos viendo un regreso progresivo a primeras marcas. Eso implica mayor desembolso y refleja cierta recuperación del poder adquisitivo.
- ¿Qué opinión tenés sobre la reforma laboral y los cambios impositivos que se discuten?
- Creo que una modernización laboral es necesaria. La reducción de contribuciones patronales ayudaría a mejorar la rentabilidad y a formalizar empleo. Hoy casi la mitad de la población está en la informalidad.
Si se generan mejores condiciones para contratar y se revisan temas como indemnizaciones o fondos de desempleo, puede ser positivo. Y si eso se traduce en más dinero en el bolsillo del trabajador, impactará directamente en el consumo.
- Si alguien quiere ser socio estratégico de Yes, ¿cuál es la inversión inicial?
- No es una barrera alta en relación con el respaldo de marca que ofrecemos. Hoy hablamos de un piso de alrededor de 55.000 dólares para un formato pequeño o mediano. Después depende de la adecuación del local y otros factores, pero ese es el orden de magnitud.
- ¿Hay más consultas para 2026?
- Sí. En 2025 hubo un freno por el contexto electoral y la caída del consumo. Pero hacia fines de ese año empezaron a reactivarse las consultas y 2026 arrancó con varios interesados en asociarse.
- Si mirás cinco años hacia adelante, ¿qué proyectás para la cadena?
- Queremos seguir expandiéndonos en Mendoza, pero también salir estratégicamente hacia otras provincias. Nuestro primer objetivo es Cuyo: San Juan y San Luis. También nos interesa Neuquén, que está creciendo mucho.
Siempre lo haremos a través de franquicias, con socios que respeten nuestros valores de marca. Creemos que el crecimiento tiene que ser ordenado y sostenible. Lo que empezó como un quiosco atendido por mí hoy es una red provincial, y el desafío es mantener la esencia mientras seguimos creciendo.
