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Guillermo Banfi, es presidente de Bodega Sur de los Andes y además es el nuevo gerente general del proyecto vitivinícola inmobiliario Santa María de los Andes. En diálogo con Fincas, el empresario habló sobre cómo las bodegas chicas enfrentan el panorama actual del país y sobrellevan la crisis.
-¿Cuál es la situación actual del mercado de vinos en Argentina?
-Mi visión es que el mercado interno está estancado. Si bien se habla de un gran consumo en el país, no hay que dejar engañarse. El grueso de las ventas en el mercado doméstico es en tetra o vinos por debajo de los 20 pesos. Con este panorama, se deja un margen muy chico para el sector premium, que no supera el 7% del mercado de consumo en el país.
La alta gama en Argentina está perdida, y es aquí donde quieren entrar la mayoría de las bodegas que otros años apostaron al mercado externo. Ante esta concentración de bodegas es que hay una gran saturación de marcas en el mercado doméstico. En mi caso en particular, dejé de perder tiempo y decidí apostar más a los grandes destinos de exportación.
-Con este escenario, ¿cuál es la realidad en los canales de ventas?
-En Argentina la competencia en el on-trade (botella abierta) y off-trade (botella cerrada) es desleal y poco transparente, sobre todo para las bodegas chicas que quieren ingresar al circuito y se encuentran con dos realidades. Por un lado, los restaurantes, vinotecas o supermercados te piden concesiones de vinos, 2x1, 3x1 o que regales botellas. Para un establecimiento pequeño, se hace imposible mantener este formato y no podemos competir con las grandes bodegas. Y por el otro, son los plazos de pago.
A mí me pasó con bodega Sur de los Andes, intenté posicionar mis vinos, pero me encontré con una pérdida de tiempo y dinero terrible. Por ejemplo, enviamos cajas a vinotecas o restaurantes. Cuando entregamos el pedido, no nos daban los cheques de pago. Frente a esto, debíamos poner abogados y entramos en cadenas de juicios. Luego cuando lográbamos que nos dieran el cheque, la mayoría de las veces no tenían fondos. Otras pagaban con plazos de 60 a 90 días y en otras ocasiones no logramos cobrar. Por ende, por dos cajas que pueden significar $ 400, la rentabilidad termina siendo cero, y hasta en ocasiones íbamos a pérdida.
Es por esto que desde este año sólo el 10% de nuestra producción la destinamos al mercado interno, cuando el año pasado era del 20%. Las bodegas chicas no pueden jugar en este mercado.
-¿Cómo creés que se desempeñarán las exportaciones en la segunda mitad del año?
-Las cosas continuarán de la misma manera, y no creo que veamos mejorías hasta que la situación política-económica varíe. La tendencia de este año fue baja en el volumen y aumento del valor, acorde a los crecientes aumentos de los precios promedios de los vinos. Pero esto está empeorando de a poco, y no se pueden seguir aumentando precios. Lo que el Gobierno no entiende es que las exportaciones no reaccionan igual que el mercado interno, porque una vez que lo perdiste no lo ganás más.
Allá competís con miles de bodegas de todo el mundo y con precios muy agresivos. Por otro lado, Argentina es el único país que aumenta sus precios, los otros mercados no sólo mantienen sus precios, sino que hasta los disminuyen. En un primer momento, cuando la relación precio-dólar convenía, llegábamos a góndola con precios altamente competitivos a nivel mundial. Hoy, esto ya no es así, y el consumidor que ayer compró un vino argentino a 15 dólares y al otro día va y lo encuentra a 20, no lo compra; busca otras opciones. No tiene miedo a experimentar y a probar cosas nuevas, sobre todo cuando encuentran un vino francés a ese valor.
-¿Dónde encuentran rentabilidad en el mercado externo?
-Lo que está pasando es que la rentabilidad ha bajado mucho. La concentración de las exportaciones está en la gama de los U$S 40, pero acá el margen es muy bajo y para algunas bodegas, sobre todo para las más chicas, es negativo. A pesar de esto, siguen exportando para no perder el mercado y aguantar hasta que se dé vuelta esta situación. Este vendría a ser como el caballito de batalla de los establecimientos. Para seguir posicionando los vinos de más de U$S 40 la caja, y ahí tener una gran rentabilidad.
-¿Cómo se las ingenian para atravesar esta situación?
-En nuestro caso en particular lo que hemos hecho es achicarnos y reducirnos al máximo en todas las escalas del negocio, desde mercados, productos, hasta el personal. Hoy tenemos que cuidar mucho la estructura de costos, porque no hay crecimiento.
Por un lado, decidimos concentrarnos en los mercados más importantes como Reino Unido, Brasil y Estados Unidos, este el más significativo. Algunos más chicos, como Perú, los eliminé, ya que las ventas eran muy chicas y no terminaban siendo rentables. En el caso de este destino, por ejemplo, vendía un pallet por año. El trámite y el costo del envío, eran altísimos por una venta muy chica. Además, por ejemplo, el importador me pedía viajar para posicionar los vinos, y este para nosotros era un sinsentido total. El costo del viaje era de 5 mil dólares y la venta anual de nosotros era de 7 mil dólares.
-¿Cómo creés que continuará este año?
-No podemos sostener un mercado exportador con 10%-15% de inflación en dólares. La realidad es que las bodegas no vamos a aguantar más de este año. Me hace acordar a la recesión que sufrimos, porque siguen con esta política económica cambiaria irreal e insostenible, sin mostrar modificaciones, a pesar de que las economías regionales se están destrozando.
Si seguimos así un año más un montón de bodegas se fundirán, y como ya estamos viendo, entrarán en venta. Sobre todo aquellas que están en manos de extranjeros, con costos operativos muy altos, y que ya están hartos de Argentina y de manejarse en un país en el cual no se puede confiar.
Creo que debe haber un cambio radical, y el Gobierno debe hacer algo para arreglar el tipo de cambio y la inflación que se ha disparado. Sumado a esto, nos encontramos que no están realizando los reintegros de las exportaciones y del IVA, el cual es para una bodega chica un costo financiero que te ahoga. A nosotros hace años que no nos devuelven un peso.