Dirige una de las pocas bodegas que se especializan en espumantes en Argentina. Se trata de Cruzat, que pertenece al prestigioso enólogo argentino Pedro Rosell junto a tres socios chilenos: Gastón Cruzat; Hernán Boher y Carlos Barros.
Durante la entrevista, Andrés Heiremans, gerente general de la bodega, se mostró preocupado por el desempeño generalizado de los vinos argentinos en el exterior. No obstante, aseguró que la categoría en Argentina crece y que pretenden superar las 500 mil botellas en los próximos tres años.
-¿Cómo analiza el negocio de los espumantes?
-Es un segmento bastante singular dentro de Argentina y del negocio del vino en general. Ha tenido un auge particular en los últimos tres a cinco años, con crecimientos en el consumo de la región. Esto también ha sido acompañado por una necesidad del consumidor de conocer más sobre el producto. Se ha formado un círculo virtuoso entre las bodegas y el consumidor.
-Desde que desembarcaron en Argentina, el escenario económico ha cambiado...
-Sí, la inflación es una preocupación para cualquier empresario, sin importar el rubro. Hoy es un tema importante para las compañías en Argentina y significa una presión bastante fuerte, porque los mercados y el área comercial tienen un techo. Los precios no se pueden subir al mismo ritmo que aumentan los costos. Ahora, en nuestro caso, el negocio siempre fue definido con una apuesta al mercado interno muy fuerte ya que es nuestro principal cliente.
-¿Qué crecimiento tienen previsto para este año?
-Este año pretendemos crecer 50% en el mercado interno. Hoy estamos produciendo más de 150 mil botellas y la idea es llegar a vender, de aquí a 3 años, 500 mil botellas. Lo importante es que somos una empresa chica, que ofrecemos hace pocos años nuestros productos y a los consumidores les ha gustado, los piden y los vuelven a pedir.
De nada sirve que un distribuidor te haga un pedido y que luego quede clavado en las estanterías, lo que buscamos es que tenga rotación.
-¿El aumento de costos puede erosionar el crecimiento que tenían proyectado?
-El mercado interno tiene un ritmo particular, en el que las empresas se pueden ir acomodando y ajustando sus precios en la medida que suben los costos. Pero en el mercado externo, la falta de competitividad es impresionante.
Hoy uno va a Estados Unidos o a mercados europeos que son muy competitivos y encuentra espumantes de primera calidad como champagne, cremant de Bourgogne, cavas españoles o proseccos italianos, que se venden a precios en los que no podemos competir.
-¿Hay espacio en el mercado interno para los espumantes premium?
-Sí, el mercado argentino es muy interesante y a nivel regional hay pocos mercados como el de Argentina. Tiene un público que es conocedor, al cual le gusta el espumante y que tiene tradición de tomar este producto durante todo el año.
-¿Considera que existe una desestacionalización del producto?
-Sí, tanto en Argentina como en el resto del mundo. Antiguamente era un producto que se consumía a fin de año. Hoy uno llega a casa de un amigo y te ofrecen como aperitivo un espumante, tanto en invierno como en verano.
Por supuesto que octubre, noviembre y diciembre son meses clave en las ventas en el mercado interno, pero nosotros ya desde hace dos o tres años notamos que los pedidos se reparten en forma pareja durante todo el año.
-¿Le preocupan los excesivos pedidos de descuento que se manejan en restaurantes y vinotecas?
-Nosotros trabajamos a través de distribuidores regionales; en cada provincia tenemos un distribuidor. El negocio vitícola no es diferentes a otros negocios.
Específicamente, en el tema de los descuentos pedidos por los restaurantes, en general, no participamos en promociones que signifiquen bajar nuestros precios. Tratamos de promover la venta de sus productos por su calidad. Ahora es cierto que hay muchos restaurantes y vinotecas que te piden descuentos porque está dentro de su forma de trabajo. Pero la realidad es que si el producto tiene demanda te lo piden igual.
-¿Tienen planeadas nuevas inversiones?
-Sí, por supuesto. Tenemos inversiones previstas para este año. En la medida en que nos van demandando producto, vamos invirtiendo para poder responder a este requerimiento. En tanto, estamos trabajando con un plan de inversión para aumentar nuestra capacidad productiva, en general, tanto en el área vitícola con nuevos viñedos como en la bodega con la incorporación de nuevos tanques y distintas maquinarias necesarias.
-Varias empresas han decidido mudar parte de su estructura a Chile y con ello achicar costos. ¿Es una opción que consideran?
-Nuestra estructura es muy chica. Nosotros tenemos un departamento comercial pequeño, todavía somos casi una "start-up", ya que la parte administrativa, comercial y financiera la vemos entre pocas personas. Por lo tanto, tenemos la necesidad de estar presentes en la bodega y en el día a día.
Si esto sigue creciendo y la situación del país se torna cada vez más complicada, podría llegar a convertirse en una alternativa. Estamos muy cerca de Santiago y los accionistas tienen allá estructuras que podríamos utilizar. Actualmente no es algo que descartamos, pero tampoco es algo que estemos planeando en el corto plazo.
-¿Qué perspectivas tienen para el resto del año?
-Hoy se siente una presión que va más allá de lo normal. El aumento de costos y el cambio en las reglas del juego, en general, es una preocupación permanente. Ahora, nosotros estamos enfocados en el mercado argentino, lo que nos permite tener una mayor flexibilidad.
