Marcos Jofré: "La vitivinicultura argentina va a salir fortalecida de esta crisis"

- ¿Qué diferencia tiene esta crisis respecto de otras que atravesó el sector?

- A diferencia de otras etapas, donde el productor era el que más sufría los ajustes, en este caso la presión está más fuerte sobre las bodegas y los industriales. La caída del consumo generó una reacción en toda la cadena: el retail empezó a reducir stock, a hacer más eficiente la góndola y a quedarse con menos marcas, priorizando las de mayor rotación. Eso obliga a las bodegas a reconfigurarse.

- ¿Qué implica esa reconfiguración para las empresas?

- Implica ordenarse. Hay una pelea muy fuerte por la góndola, por el espacio y por el consumidor. Entonces hay que ser más eficientes, seleccionar mejor los productos, enfocarse en los canales que generan mayor rentabilidad y ofrecer propuestas que aporten valor. Es una reconfiguración completa del portafolio y de la estrategia comercial.

- Sin embargo, también aparecen datos que muestran que el consumidor no desapareció.

- Exacto. No es que el consumidor dejó de existir. De hecho, hay estudios que muestran que generaciones como la Gen Z están consumiendo más en términos de ocasiones. Lo que cambia es cómo y cuándo se consume. Tal vez se consume menos volumen por ocasión o menos en salidas, pero hay más momentos de consumo. Eso obliga a entender mejor esas nuevas ocasiones.

- En ese contexto, ¿ves un proceso de concentración en la industria?

- Es una hipótesis lógica cuando hay caída estructural del consumo, pero en la práctica todavía no se ve claramente. No estamos observando un proceso fuerte de fusiones o adquisiciones. Al contrario, en los últimos años se han sumado nuevas bodegas y marcas. Lo que sí hay es una reconfiguración de la oferta en góndola, con menos espacio, pero más diversidad de propuestas.

- ¿El consumo interno encontró un piso o puede seguir cayendo?

- Es difícil asegurarlo. Hoy hablamos de un consumo cercano a los 16 litros per cápita, que históricamente se pensaba como un piso. Pero cuando uno analiza los datos más finos, ve que hay segmentos que crecen, formatos que funcionan y categorías que evolucionan. Los números globales muestran caída, pero eso no significa que no haya oportunidades.

- ¿Dónde están esas oportunidades?

- Principalmente en los nichos y en la adaptación a nuevos hábitos. Hay crecimiento en vinos blancos, rosados, formatos más chicos, propuestas más livianas. Pero todavía esos segmentos no compensan la caída en volumen del vino tinto tradicional, sobre todo en los rangos de precio medios.

- ¿Eso los obligó a cambiar el modelo de negocio?

- En nuestro caso, esa transformación empezó hace tiempo. Hoy el 90% de nuestra facturación proviene de la exportación, algo poco común para una bodega de nuestro tamaño. Eso nos llevó a abandonar hace años los segmentos más bajos de precio, donde Argentina dejó de ser competitiva. Hoy nuestra oferta arranca en niveles más premium.

Marco Jofré - Trivento (1)

Marcelo Rolland

- ¿Cómo impacta esa estrategia en la competitividad internacional?

- Nos posiciona mejor, pero la competencia es durísima. En mercados como Reino Unido o Brasil hay una presión enorme de todos los orígenes, especialmente de países europeos que hoy tienen exceso de stock. Mantener una posición en góndola implica un trabajo constante en promoción, marca y relación con el cliente.

- ¿Cómo es el consumidor en esos mercados?

- Es un consumidor muy informado y exigente. Hoy se habla de una "triple infidelidad": a la marca, al origen y al canal. El consumidor compara, elige por precio-calidad y tiene muchas opciones. Antes el origen o el varietal tenían más peso; hoy la marca y el valor que se construye en el mercado son claves.

- ¿El Malbec sigue siendo un motor de venta?

- Sí, sigue siendo muy relevante. Pero su rol está cambiando. El Malbec fue una herramienta brillante para posicionar a la Argentina, y todavía tiene mucho para dar. Es un vino amable, accesible para el nuevo consumidor. La clave ahora es qué más construimos sobre esa base.

- ¿Qué otros productos o categorías pueden crecer?

- Hay múltiples tendencias. Vinos más frescos, con menor graduación alcohólica, opciones para distintas ocasiones, incluso para coctelería. También hay un segmento que consume menos pero busca más calidad, más premium. No hay una única tendencia dominante, hay una fragmentación del consumo.

- ¿Y qué pasa con los vinos sin alcohol?

- Hicimos muchas pruebas, pero no encontramos resultados que nos convencieran. En cambio, sí vemos mucho potencial en los vinos naturalmente de bajo alcohol. Son más equilibrados, mantienen estructura y responden mejor a lo que busca el consumidor.

- ¿Qué rol juegan las redes sociales en este proceso?

- Hoy son fundamentales. Nos permiten conectar directamente con el consumidor, algo que históricamente era muy difícil en esta industria. A través de redes e inteligencia artificial podemos entender mejor sus preferencias, sus hábitos y anticipar tendencias.

- ¿La logística sigue siendo un desafío estructural para Argentina?

- Sin dudas. Estamos a miles de kilómetros de los principales mercados, con costos altos de transporte y una estructura compleja. Sin embargo, hemos demostrado que podemos competir. Si con todas esas desventajas logramos posicionarnos frente a países como Francia o España, es porque hay capacidades muy fuertes en la industria.

- En ese contexto, ¿cómo ves a la vitivinicultura argentina hacia adelante?

- Soy optimista. Venimos de una cultura de crisis, y eso nos da resiliencia. Habrá un proceso de reconversión, no todas las empresas saldrán iguales, pero estoy convencido de que el sector va a salir fortalecido.

- ¿En qué plazos imaginás esa recuperación?

- Creo que todavía quedan uno o dos años de ajuste, de mucho trabajo interno y de reordenamiento. Pero en un horizonte de cinco años veo una industria más sólida, más enfocada en el consumidor y mejor posicionada en el mundo.