Luciano Pugni: “En pandemia, la venta a través de App llega hasta el 40% de la facturación”

Luciano Pugni propietario de la cadena Yes! / Foto: Ignacio Blanco
Luciano Pugni propietario de la cadena Yes! / Foto: Ignacio Blanco

El propietario de la cadena Yes! pasó de un solo local a tener 7 y 11 franquiciados. Tiene perspectivas de incorporar 10 más fuera de Mendoza.

Durante 2004, Luciano Pugni abrió su primer quiosco. Estaba ubicado en la calle 9 de Julio en Ciudad. En aquel entonces lo atendía él solo y llegaba a trabajar 16 horas por día. Luego de un año y medio decidió venderlo, pero casi de inmediato abrió un nuevo local, también ubicado en el centro mendocino.

No fue hasta 2012 que pudo tener su segunda sucursal, dando inicio a lo que hoy es una franquicia. Pero el punto de inflexión fue su llegada al poco tiempo a calle Arístides Villanueva, donde se convirtió en una marca reconocida que rompía los esquemas del quiosco tradicional.

Desde ese momento, por supuesto ya no trabajando solo, siguió abriendo locales en diferentes puntos de Ciudad y otros departamentos, hasta llegar hoy a 18 locales de los cuales siete son propios de la marca y 11 pertenecen a franquiciados.

A pesar de que la pandemia afectó el rubro, con una fuerte caída de las ventas sobre todo épocas de aislamiento total, el negocio de Pugni ha sabido reinventarse con nuevas aperturas y estrategias de venta como el delivery a través de aplicaciones.

Pero el crecimiento para Yes! no termina ahí. En diálogo con Los Andes, el empresario de 42 años contó que el plan de expansión de la cadena no se detiene en los límites de Mendoza y que en un año y medio el objetivo es contar con 10 nuevas sucursales en Capital Federal y el resto del país.

-¿Cómo ha sido para usted en lo personal el cambio de tener un quiosco a ser el propietario de una franquicia?

-Es un proceso muy largo lleno de aprendizajes que ya lleva 17 años. Respecto de las franquicias, no fue algo improvisado. Nuestro modelo fue desarrollado por la consultora “Suraci-Bliman” y está empezando a dar sus frutos. El modelo de franquicias es muy elegido a nivel mundial ya que es un negocio que ya tiene probado su éxito y en el cual al franquiciado se le transmite el know how y beneficios de trabajar bajo determinadas marcas que el consumidor ya eligió.

-¿Cómo se han comportado las ventas en el último año?

-A fines de marzo de 2020 cayeron las ventas presenciales abruptamente en el momento que entramos en fase 1 de la cuarentena. Hasta ese momento, las ventas a través de las apps como Pedidos Ya o Glovo representaban un 5% de la venta total, pero a partir de ahí crecieron exponencialmente hasta llegar al 40%. Cuando el gobierno abrió casi todo en diciembre, comenzaron a subir las ventas presenciales, aunque no llegaron a niveles de épocas “normales”. Sobre todo, por la falta de turistas extranjeros. Son tiempos difíciles pero que generan oportunidades que no se deben desaprovechar.

-¿Cómo afectó al sector la pandemia de coronavirus?

-En principio se vieron beneficiados los negocios de barrio porque la gente dejó de ir a los conglomerados urbanos y nosotros nos mantuvimos con los deliverys , además de que también estamos ubicados en lugares con excelentes accesos vehiculares. Aunque este fenómeno fue para todos por igual, a nosotros nos abrió las puertas para conseguir ubicaciones estratégicas que en otros momentos hubiera sido difícil adquirir, al igual que a nuestros franquiciados. Si en las crisis sabés arriesgar, la corrección de mercado llega sola.

-¿Cuáles son los rubros más perjudicados en este contexto?

-Sobre todo el año pasado, al no haber clases bajó la venta de galletas y jugos por las meriendas de los niños y adolescentes, pero se compensó con la venta de productos de limpieza, entre otras cosas.

-En el medio de todo han podido sumar nuevas sucursales. ¿Cómo ha sido este proceso?

-En fases 1 y 2 fue muy complejo porque nadie se animaba a invertir pero hicimos tres aperturas clave que generaron efecto dominó. La última fue una esquina estratégica como lo es San Martín y Catamarca. Esto fue en diciembre cuando ya se sabía de la existencia de la vacuna y desde ahí ha sido un boom. Recibimos muchísimas consultas para franquicias. La gente confía en la marca, es muy conocida.

-¿Hay nuevas aperturas planeadas?

-En 10 días abrimos una franquicia en el mejor punto de Tunuyán y se nos vienen dos aperturas de franquicia más en pleno centro de Mendoza. La frutilla del postre es Godoy Cruz. Ahí se vienen 2 importantes innovaciones.

-¿Cuáles son las perspectivas para 2021?

-Creemos que pronto el gobierno nacional permitirá acceso a turistas extranjeros que se encuentren vacunados con dos dosis y estén inmunizados, lo cual va a permitir entrada de divisas y crecimiento en la demanda que hoy está en su piso. Queremos estar preparados para el bull market que tarde o temprano vendrá. Digamos que un pronóstico más negativo es tener una apertura total en diciembre, lo cual nos haría explotar las ventas en todo sentido. Estamos tomando este tiempo de piso de mercado para estar listos y a la altura comercial y administrativamente para el momento de la recuperación.

También este año comenzaremos con la expansión por el resto del país. Hemos recibido muchas consultas de Buenos Aires, Córdoba, Rosario y otras provincias.

-¿Qué posibilidades hay y qué tendría que pasar para que las consultas en otras provincias se materialicen?

-Estamos terminando de formar un equipo que se va a dedicar exclusivamente a la venta de franquicias fuera de la provincia y para la asistencia permanente de los mismos. Proyectamos 10 sucursales entre Capital Federal y el interior, en los próximos 18 meses

-¿Cómo funciona la inversión para poder ser franquiciado de Yes!?

-Tenemos dos modalidades que se adaptan a cada perfil de los potenciales franquiciados. Primero, locales ya en operación y funcionamiento con clientela y facturación aseguradas. En segundo lugar, un nuevo local. En este caso, la ubicación debe ser aprobada por Yes! ya que buscamos que el franquiciado tenga grandes posibilidades de éxito.

-¿Cómo se sostiene una estructura como la de Yes!?

-Con mucho trabajo y mucha materia gris. Tengo un equipo de trabajo muy comprometido con Fernando Vega y Gabriel Mérida a la cabeza. Estamos siempre a la vanguardia en todo. Fuimos los primeros del rubro en tener Pedidos Ya, invertimos mucho en marketing y los clientes lo valoran. Conseguimos acuerdos con primeras marcas que son excelentes. Tenemos convenios muy fuertes.

-¿Qué es lo que los distingue de otros quioscos o minimarkets?

-Muchas cosas pero, sobre todo, la variedad de productos y el lay out, además de la innovación y las constantes campañas de marketing y redes sociales. Trabajamos permanentemente en la experiencia que vive el cliente y el convenio con marcas nacionales e internacionales para hacer buenas ofertas y tener toda la variedad. El mejor ejemplo fue julio de 2020 cuando no se conseguían cigarrillos. Tuvimos momentos en los que la gente hacía fila para comprar ese producto. Ni hablar cuando se puede trabajar 24 horas. Ahí terminamos de marcar la diferencia porque tenemos lo que los clientes quieren a cualquier horario.

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