Carlos Martín: “Nuestra estrategia es dar un alto grado de satisfacción en la compra y el postventa”

El propietario de Automotores General San Martín habló sobre la realidad del mercado automotor en el país y de los cambios que se avecinan. / Foto: Marcelo Rolland / Los Andes
El propietario de Automotores General San Martín habló sobre la realidad del mercado automotor en el país y de los cambios que se avecinan. / Foto: Marcelo Rolland / Los Andes

El propietario de Automotores General San Martín habló sobre la realidad del mercado automotor en el país y de los cambios que se avecinan.

“La verdad es que pasó mucho trabajo”, sostiene Carlos Martín haciendo una pequeña pausa ante la primera pregunta. El propietario de Automotores General San Martín cuenta como a partir de unos autos reparados en un pequeño taller de chapería y pintura se llegó la actual empresa representante de la firma del León. El sueño de futuro de tres hermanos que tras la muerte de su padre buscaron una ocupación para ayudar a la familia. “Su madre les enseño que trabajar era importante, pero también soñar porque todo lo que soñaran se les iba a dar”, sostiene. Hace 60 años que Automotores General San Martín es representante de Peugeot, casi la misma edad que tiene su actual propietario, quien junto a sus dos hijos observan la actualidad de la industria, sueñan y se preparan para afrontar el futuro cercano.

“Salieron a trabajar de muy chicos, tenían 16,14 y 10 años. A los 30 años, cada uno era dueño de una empresa. Una de sus principales características era la austeridad, si bien tenían una concesionaria y una estación de servicio, andaban en una bicicleta porque pensaban que el ahorro era la base del crecimiento”, cuenta Martín. Los tiempos han cambiado las formas pero no la esencia, una cultura familiar que apuntalando el trato de persona les ha permitido un crecimiento orgánico. “Soy contador público, pero mi gran formador fue mi padre; él me dijo que tenía que salir a la calle para entender que le pasa al cliente… arranque vendiendo planes de ahorro en el ‘83; después vino la hiperinflación, la inestabilidad, y hoy seguimos hablando de los mismos temas”, relata Martín como haciendo pie en dos mundos.

“La gran enseñanza es que los sueños tienen que estar, después trabajamos mucho, nos enfocamos en una visión a largo plazo. Con mis hijos pensamos en el futuro; ellos están mirando hacia el 2030, piensan en cómo va a rearmarse el negocio para ese nuevo modelo de movilidad que vamos a tener y que no tiene nada que ver con lo que conocemos”…

- ¿Cuál es la visión que tienen hacia 2030?

- Tiene que ver más con lo que pasa en el contexto internacional que con Argentina. A nivel mundial, la democratización de la tecnología, que hoy nos permite entre otras cosas tener acceso a una computadora, a otras herramientas, permiten también la personalización del cliente. En el negocio, mi padre conocía las vivencias de sus amigos y clientes; sabía cómo se llamaban ellos, sus esposas y sus hijos; sabía que necesitaban y cómo les iba a renovar el auto. Cuanto vendían 100 autos esta bueno, pero hoy que vendemos miles de autos al año la cosa comenzaba a complicarse, así que empezamos a respaldarnos en la personalización del cliente con el uso de la tecnología. El mundo y nosotros vamos hacia conocer mejor al cliente.

Nuestra estrategia va a pasar básicamente por tener una cartera de clientes a la que le vamos a dar un alto grado de satisfacción tanto en la compra del auto, como en los servicios de posventa que ofrecemos. A nivel de industria, esto se exacerba y las marcas van a propiciar la cercanía; Stellantis, apunta a eso, a tener buenos concesionarios que administren esa relación de cercanía con el cliente.

- ¿Peugeot abrió una campaña muy fuerte para instaurar la idea de servicio de taller oficial?

- Hasta ahora el taller es un fenómeno que se daba por dos cosas que no podemos lograr los concesionarios, uno la cercanía; buscas el taller de un amigo o que este cerca de tu trabajo y eso vale en el mercado actual. El segundo punto, en la Argentina hay un mercado de postventa con un altísimo grado de informalidad, donde compiten un taller oficial -con sueldos en blanco y facturación registrada- contra el tallerista –de una economía informal- que va sobreviviendo. Pero actualmente, la característica que empieza a hacer la diferencia es la tecnología; puedo diagnosticar tu auto, anticipar a cuando hacer el service y puedo anticiparte cuanto vas a gastar; factores que no va a tener el taller de barrio.

El paso siguiente es atender al auto en tu casa, en el menor tiempo posible. Es a donde apunta la postventa a futuro; con un agregado, porque con la electrificación va a disminuir la cantidad de piezas a reparar. Hoy en Estados Unidos, una marca como Tesla, envía un técnico a tu casa y con una reconfiguración o el cambio de una pieza, eventualmente te resuelve un problema en 20 minutos. Estamos en Argentina y el mundo evoluciona más allá de Argentina.

- En esta evolución en la que se condicionan los motores de combustión. ¿Qué va a pasar con la industria del automotor?

-De aquí a treinta años no vamos a vender más autos, la gente no va a comprar más autos, porque el cambio pasará por la existencia de autos autónomos que vas a contratar como un servicio mensual: vas a clickear, te pasará a buscar y cuando llegues a destino podrá usarlos otra persona. Estamos muy cerca de eso, el auto de conducción autónoma no es un problema de tecnología sino de legalidad; el mundo está debatiendo responsabilidades ante eventuales casos de accidente. La tecnología está y el 5G permite que los coches puedan anticipar lo que puede pasar en un radio de 5 km.

Cambiará el sistema de movilidad, el auto en lugar de estar parado 20 horas, como pasa ahora y generando polución, va a trabajar 20 horas y estará 4 horas en mantenimiento interno. Eso genera dos o tres ventajas; por un lado, disminuirá la cantidad de autos circulando, por el otro, le brinda al cliente una experiencia muy personalizada… les permitirá optimizar los recursos. A nivel de las terminales, se va a dedicar a fabricar autos para alquilar y no para vender.

Hay un gran competidor en todo esto, las empresas de tecnología. Porque están haciendo grandes desarrollos en materia de construcción; si no se juntan las empresas automotrices y las tecnológicas, las terminales como las conocemos desaparecen. El nuevo formato de movilidad necesita de la unión de las empresas y los bancos. A los concesionarios nos quedara otro formato, que es el que tenemos que trabajar para adaptarnos.

- Como integrante de Acara, ¿cuál es el panorama que vislumbran para el sector?

-Hay que verlos en tres contextos. A nivel el macro, el de negocio que es el que te cuento. A nivel industrial, con el acuerdo con el gobierno no queremos perder la posibilidad de fabricar autos en Argentina. Y por último el negocio de los concesionarios, con una transformación que y se está dando.

Ford tenía concesionarios de autos y de camiones, y los camiones como otros vehículos de alto volumen y prestaciones bajas no se fabrican más; hoy tenemos vehículos de altas prestaciones mecánicas y de calidad, pero en un volumen menor. La red de Ford está dando un indicio. Stellantis, por su parte, busca enfatizar las redes de la marca que la integran en las distintas regiones, mientras piensa en concesionarios múltimarcas de acuerdo a la realidad de cada país y en Argentina sostiene los canales de Fiat, Peugeot, etc. En Europa, ya no hay concesionarios de Mercedes Benz y pasaron a ser un agente; la fábrica deja el auto a consignación y los agentes acercan al cliente y entregan la unidad. También hay cambios prácticos, que tiene que ver como la terminal se acerca al cliente y los condecirnos desde otro rol.

Perfil

Contador Público y lector voraz, es integrante de la segunda generación a cargo de la empresa familiar que fundó su padre hace 60 años. Dirige un grupo de concesionarios con presencia en Mendoza y San Luis, las firmas Automotores General San Martín, Denver y Martín Autos, de San Luis. Trabaja junto a sus hijos Federico y Agustina en la comercialización de vehículos Peugeot, Fiat y Ford. Es el representante en la provincia de Acara, entidad que nuclea a los concesionarios de Argentina.

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