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En un contexto de tensiones crecientes dadas por las discusiones paritarias entre empresas gobiernos y sindicatos diversos, creemos muy útil compartir con los protagonistas de esos procesos , algunas de las enseñanzas de Roger Fisher, quien fuera nuestro profesor en Harvard y que falleciera el año pasado
Fisher introdujo en el pensamiento mundial la posibilidad de que las negociaciones culminaran en una mutua ganancia a través del libro sobre el tema más vendido de todos los tiempos - "Sí... de Acuerdo" que escribiera con William Ury y Bruce Patton ("Getting to Yes: Negotiation Agreements without giving In" - Penguin Books 3ª Ed., 2011 es la última edición de este clásico aparecido en 1986).
En esta obra, base del "Program on Negotiation" de la Universidad de Harvard, los autores explican que lejos de ser una batalla de ganar-perder, a través de la negociación se pueden lograr mejores resultados si las partes se escuchan cuidadosamente, se tratan honestamente y exploran conjuntamente opciones que lleven a la creación de valor.
Para Fisher no era suficiente desarrollar estrategias o teorías a fin de que otros las aplicaran en el mundo real. Antes que nada se necesitaba ser amplio de mente, aplicando creatividad y sentido común a cada situación.
Logró, por ejemplo, que se desarrollaran cursos de acción como el método de documento único) que condujeron a los acuerdos de Camp Davis entre Egipto e Israel.
También intervino en la concreción de la cumbre entre Gorbachov y Reagan en 1985 convenciendo al staff del presidente norteamericano que los líderes pueden reunirse simplemente para intercambiar ideas, sin necesariamente llegar a un acuerdo sobre nada
Otro hito: El asesoramiento en las negociaciones entre el Gabinete Afrikaner y el African National Congress para poner fin a la era del apartheid en África del Sur.
Fisher siempre subrayó vehementemente la importancia de "expresar aprecio" durante los procesos, trabajando para entender las perspectivas de la o las otras partes, encontrar méritos en las mismas y comunicar comprensión (que no significa aceptación) a través de palabras y acciones
Dan Shapiro, quien escribiera con Fisher "Beyond Reason; Using emotions as You Negotiate" (Viking Pinguin 2005) cuenta: "En nuestras conversaciones sobre este tema, Roger enfatizó una y otra vez la importancia del aprecio en el sentido de que todos desean ser escuchados, entendidos y valorados por sus perspectivas mas allá de que las mismas no coincidan con las de otra u otras partes".
Algunos conceptos claves surgidos de "Sí? de Acuerdo"
* Separe las personas del problema
Las personas siempre deben ser apreciadas y sus puntos de vista valorados y respetados aunque no estemos de acuerdo con ellas.
* Aprenda a manejar sus emociones
Exprese sus sentimientos. Esto no significa mostrar debilidad sino hacer saber a la otra parte qué siente ante sus propuestas o actitudes.
Délas a conocer con cautela. Recuerde que el que se enoja pierde.
Permita que la otra parte haga lo mismo.
* Use la comunicación en forma positiva
Hay términos y expresiones que son irritantes para la otra parte: "Está equivocado". "Su información es mala". Usted trata de estafarme", etc., etc.
Evítelas
* No caiga en el círculo de acción reacción
Trate de evitar el escalamiento de las discusiones.
En cambio, canalice las resistencias hacia actividades tales como explorar intereses, formular opciones de mutuo beneficio y buscando referencias independientes.
Conclusión
La teoría y la práctica de la negociación aporta abundantes conocimientos que podrían hacer mucho mejores los procesos de intercambio, la toma de decisiones, generar una genuina creación de valor y solucionar problemas y conflictos.
Estos conocimientos están prácticamente al alcance de todos. La pregunta del millón es: ¿Por qué no se aplican?
¿Soberbia, desconocimiento, rechazo a la consulta de los expertos, desprecio por fórmulas académicas de escasa aplicación en la realidad?
Perdón, no lo sabemos.
