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El mundo del vino no se divide tan sólo entre el que lo elabora y el que lo bebe, entre el que lo vende y el que lo compra, sino también entre quien está apostado junto a las hileras y el que procesa la uva. Junto a las hileras, están hombres y mujeres que, desde la infancia, conviven con la tierra, cepas y uva, que son para ellos como el café con leche por la mañana.
En fin, son la vida cotidiana, costumbre, rutina e incluso obsesión. No hay quien los pare, cuando se ponen a hablar de la calidad de su producción; de su rendimiento; de la responsabilidad en aspectos sociales, laborales y medioambientales; y del atractivo que representa para su clientela con la que se relacionan. Se necesita una sirena para devolverlos a la realidad. Y, por suerte, se dedican en serio a esa actividad.
Ése es el punto de partida de este trabajo, que da pie a la incidencia de la notoriedad, del prestigio, del crédito, de la responsabilidad del viticultor independiente en el contrato de suministro (art. 1176 CCN) aplicado a la uva. A la “reputación” a secas.
El vino es hijo de la uva. Y si quien la produce está habituado a las prácticas correctas debería contar con un factor de diferenciación y posicionamiento destacado respecto de otros, tanto en el corto como, particularmente, en el largo plazo. Y si eso es así, resulta entonces, “más importante conocer el comportamiento del agricultor, antes de firmar el contrato que el número de cláusulas establecidas en el mismo” (Marta Fernández Olmos "Cuadernos de Gestión Vol. 8").
Pero no siempre es así. Se olvida, con mucha frecuencia, que los contratos de suministro son un medio idóneo para definir responsabilidades, y facilitan la coordinación de la relación, pero no el éxito a largo plazo, que depende en buena medida de la reputación del productor. El que no lo entienda así no le auguro nada bueno.
La reputación es un intangible. Es la parte no práctica y técnica de la producción, que insume tiempo en construirse. Se relaciona con la fiabilidad, con el mantener la palabra, con el deseo de imitar, con el trabajo bien hecho. Es en términos sencillos, la capacidad para construir y defender relaciones de confianza en el tiempo.
"El vino es hijo de la uva. Si quien la produce está habituado a las prácticas correctas debería contar con un factor de diferenciación y posicionamiento destacado respecto de otros"
La reputación es una inversión, que tiene que ver con el compromiso. Es prevenirse del oportunismo. Es inherente a la función económica del contrato de aprovisionamiento de uva, aunque difícilmente se la vea en términos escritos. Por ello es lógico plantearse preguntas como: ¿por qué se la omite? Posiblemente porque "contratar cuesta y (…) contratar mejor y más completo cuesta más" (Bullard Alfredo "Contrato de América Latina" T III 2007:1716). Lo no dicho, a menudo es mucho más importante que lo dicho, ¿no? En un trabajo en colaboración, como lo es el de suministro de uvas, lo peor es lo no dicho, porque es difícil de gestionar. El silencio, la omisión, las reservas, son el caldo de cultivo para los oportunistas. La naturaleza incompleta de los contratos pone en evidencia que un contrato escrito de abastecimiento de producción no es una garantía ilimitada (Tirole, 1999). Para dar respuesta a situaciones como éstas: "¿Y lo mío, para cuándo?"; "Sólo toco yo el viñedo".
¿Cómo se consigue la reputación? ¿Se trata de un secreto poderoso? En absoluto. Hoy en día, es cierto que resulta difícil entre tantos "viñateros" independientes diferenciarse sólo por las uvas que producen. Dependerá, entonces, de los valores internos y externos que transmite. Para tenerlos en cuenta debe haber habido un vínculo anterior entre las partes o una buena recomendación. Se convierte así, entonces, en un activo estratégico ligado al mutuo conocimiento de las partes. De ahí su carácter de valorativo y actitudinal, que muestra la predisposición de las partes a actuar en un sentido u otro. ¡Es imposible que un gran manager del vino no conozca a un viñatero de fama!
¿Cómo se mide? A través del sentimiento positivo y estima que suscita entre sus clientes; por su responsabilidad (confianza, transparencia, comunicación, mantenimiento de palabra dada); y finalmente por la coherencia a lo largo del tiempo. Si bien es cierto que alguna de esas percepciones son en parte subjetivas y afectivas, va de suyo que dicha distintividad especial es apreciada por el bodeguero hasta el punto que puede determinar su opción de compra.
¿Es su reconocimiento un sinónimo de rentabilidad? La reputación puede llevar al cielo o a los infiernos. La reputación no va a ninguna parte si no reduce las fluctuaciones del precio de la uva. Con ella no se hace altruismo sino que se busca eficacia. Aunque suene egoísta.
¿En qué tiempo se alcanza? Es como subir una montaña. Hay dos caminos: uno es largo y fácil, el otro más corto y difícil. El primero es el que lleva a la reputación.
Al momento de que preparo este escrito el premio Nobel de Economía le es otorgado a Richard Thaler, para quien un "empujoncito" ayuda al comportamiento de las personas ya sea para bien propio y de la sociedad también. ¿La reputación, no es ese "empujón" para el desarrollo sustentable del viñatero y su descendencia?