Junto con Pablo Asens, Juan Pablo Marchena es dueño de Bodega La Abeja en San Rafael. Este año más de 40 mil personas pasaron por su bodega, lo que genera que el 50% de sus vinos fraccionados se comercialicen por ese canal de venta directa.
A pesar, de ello Marchena, quien es director de la comisión de pequeñas bodegas de Bodegas de Argentina, asegura que la situación para el sector pyme es preocupante, ya que la inflación ha hecho que tanto el mercado interno como el externo se vuelvan espacios de comercialización complejos.
-¿Qué balance realiza de 2013?
-Para las bodegas chicas el balance no es muy bueno. Ha sido un año difícil. Ahora lo que más me asusta, no es que no hayamos tenido un buen balance, sino lo que me asusta es el futuro.
Creo que para las pequeñas bodegas si en 2014 -2015 no se corrigen determinadas cosas, va ser muy complejo el panorama. Las bodegas chicas, tienen los mismos problemas que las bodegas grandes: alta inflación, alza en costos, principalmente de insumos secos (corchos, botellas, fraccionamiento, etiquetas), pero la situación es peor porque nos está costando mucho entrar en el mercado interno. No tenemos la capacidad financiera de las grandes bodegas para poder penetrar en el mercado doméstico.
En el mercado externo, por una cuestión de costos generados por la inflación, no es posible vender afuera. Si no se toman medidas, va a ser muy difícil que las bodegas pequeñas tengan un buen desempeño en 2014.
-Hace cinco años se abrieron muchas pequeñas bodegas, con la idea de generar negocios de nicho, en el mercado interno. ¿Hoy cómo es la realidad de esas empresas?
-Es cierto, pero hoy la situación cambió. Todos nos estamos peleando por el mismo nicho, con una gran cantidad de etiquetas. En la actualidad, las bodegas grandes que compiten con nosotros tienen una gran llegada al canal de comercialización, tienen dinero para sostener publicidades, campañas, promociones, y eso ha hecho que las pequeñas bodegas hayan perdido el espacio en el mercado interno, se perdió ese pequeño nicho.
Lo que sucede es que para evitar las subas del producto final, las pequeñas bodegas han trabajado en base a perder rentabilidad. Entonces, como nos cuesta mucho competir con otras empresas de mayor tamaño, hemos tenido que preservar nuestra relación precio-calidad rescindiendo rentabilidad. Hoy ganamos menos dinero por el alza en los costos.
-¿La venta en grandes superficies está vedada para las bodegas chicas?
-Sí, la venta en supermercados está vedada para bodegas chicas porque el poder que tiene el supermercado, o ese tipo de canal, frente a la bodega pequeña conlleva una exigencia muy grande. Muchas veces el supermercado exige promociones, como por ejemplo: 2 x 1 o reducir los precios, además ellos ponen el precio en donde se tiene que ubicar el producto, por lo que se nos hace muy difícil estar.
Si un supermercado le pide a una bodega pequeña que el fin de semana haga una promoción de seis botellas, en la que el comprador paga cuatro y las otras dos son gratis, el costo de esas dos botellas que no se pagaron lo asume la bodega, y los pequeños no pueden asumir ese tipo de promoción. Eso hace que no podamos competir.
-Y en el mercado externo, ¿qué sucedió?
- Para la bodega pequeña el mercado externo se ha vuelto muy complejo; aun con la suba del tipo de cambio, que en los últimos años se ha acelerado y más en el último mes, no somos competitivos. La idea fue penetrar en el mercado externo en base a calidad, ahora para una bodega chica, que no logra las economías de escala de las grandes bodegas, el mercado externo no es atractivo. En este momento no le conviene exportar.
-¿Cuántos puntos han perdido de rentabilidad por la inflación?
-Lo que hemos perdido en rentabilidad es mayor al índice de inflación. La rentabilidad en las pequeñas bodegas está llegando a un punto de inflexión. Si 2014 es un año con la misma tónica que 2013, las bodegas pequeñas van a tener que cerrar o van a tender a desaparecer.
-Con este escenario, ¿en dónde puede comercializar una bodega chica?
-Tenemos que volver mucho a la creatividad, tendremos que buscar otros nichos. El espacio del enoturismo es muy importante, porque es una especie de mercado interno. Cuando uno tiene una cantidad importante de visitantes en su bodega que van a comprar un vino, que va a consumir el vino, se genera una cadena.
-Esa es una propuesta de largo plazo…
-El enoturismo es un punto bastante importante, porque la bodega pequeña puede lograr que el visitante compre su vino. La pequeña bodega al enoturista le puede vender algo más, pero es una salida de largo plazo. Por eso hay que buscar una salida de corto plazo, ya sea con acceso financiero o subsidios para exportar. Si a una empresa grande le cuesta acceder al financiamiento, imagínese lo que le cuesta a una bodega chica. Hay que ayudar a las pequeñas bodegas a que salgan a vender al mundo. La situación es muy complicada.
-Para su bodega, ¿qué representa en volumen de ventas el enoturismo?
-Para el año 2014, tenemos un estimado de 50 mil visitantes en el año. Hoy ya estamos cerca de los 40 mil. No solamente estamos hablando de una bodega abierta al turismo, sino que estamos hablando de precio justo, calidad, medio ambiente, entre otras cosas. Creemos que dentro del espacio somos un referente.
En nuestra bodega, en la cual estamos fraccionando alrededor 200 mil botellas al año, 100 mil se venden a turistas. Estamos entre las 10 bodegas que más visitantes tiene en el país.
-¿El resto cómo lo comercializan?
-Con distribuidores que tenemos en diferentes partes del país, y con una fuerte estrategia de venta directa.
-¿Cree que Argentina puede trabajar en un modelo de enoturismo similar al de Napa Valley?
-Napa Valley tiene un desarrollo mucho más antiguo que nosotros, en enoturismo. Allí está todo preparado para el enoturismo, nosotros creo que vamos por el buen camino.
No sé si vamos a ser Napa, porque las condiciones son diferentes, pero estamos trabajando muy bien el tema del enoturismo.
