Marcos Jofré: “El secreto es siempre mantenerse en el mercado”

El mercado externo de vinos no está pasando por su mejor momento para muchas bodegas o pymes. Por lo menos así lo refleja el último informe del Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV) en los seis primeros meses del 2023, el volumen despachado fue de 96,5 millones de litros de vino, es decir un 31,7% menos que en el mismo periodo de 2022. Pero las crisis son sinónimo de oportunidades para muchos y esta no es la excepción para Bodega Trivento.

La empresa fue recientemente distinguida por ser la marca argentina de vino N°1 del mundo, en valor, según IWSR Drinks Market Analysis, que hace una lista de las bebidas más comercializadas. Por tercer año consecutivo, la compañía de capitales chilenos se posicionó en la cima de en ventas al público.

Para poner en contexto este reconocimiento hay que entender un poco el mercado que está manteniendo la bodega en distintas partes del mundo. Durante el 2022, la compañía se mantuvo entre las 10 más importantes en Reino Unido. En tanto, su línea Reserve Malbec destacó como vino número uno en ventas, considerando todos los orígenes, y el Trivento White Malbec lideró la categoría, de acuerdo a los datos de la consultora Nielsen.

Por otro lado, en Estado Unidos el crecimiento fue consistente, escalando a la segunda posición en ventas de la categoría “Malbec Argentino” según los datos IRI. En México, las ventas del retail crecieron 42% en volumen. En Brasil, Trivento resalta como la marca argentina de vino número tres, siendo la de mayor presencia en las tiendas, según Nielsen.

Pero si nos vamos al mercado interno, 2022 también fue un gran año para la bodega de Maipú, donde mostró un fuerte crecimiento de +60%, en volumen, de sus vinos premium y superiores.

Al analizar las etiquetas, la línea Trivento Reserve Malbec es el segundo vino argentino del mercado, mientras que el White Malbec de la marca ocupa el puesto cinco, con el crecimiento más acelerado de su categoría.

Todo esto, con un monto de más de U$S 230 millones en ventas de retail y e-commerce y un importante crecimiento en mercados de Europa, América Central y del Norte. Desde Los Andes conversamos con el CEO de la bodega, Marcos Jofré, quien habló sobre cómo ha sido el proceso y lo que representa el reconocimiento.

- ¿Cuál ha sido la estrategia comercial para obtener este reconocimiento?

- Lo que nosotros estamos haciendo es una marca inves, quiere decir que es una marca que invertimos es su promoción. La verdad que llevamos varios años invirtiendo, trabajándola y la verdad que está traccionando muy bien en los mercados en los que ya estamos muy maduros. Por ejemplo, en lo que va de este año con respecto al 2022 Trivento Reserva está creciendo el 10%; en lo que es research está creciendo un 30% con respecto al semestre del año pasado. Tiene que ver con el que el producto gusta, obviamente, siempre en el vino lo importante es que guste el producto. Es un vino cuya relación precio calidad está siempre ponderado en los rankings.

- ¿Cuáles son los principales mercados y cómo se han mantenido pese a la crisis?

- Somos importantes en Europa, Japón y Corea del Sur. Estamos en más de 80 países, pero en general, el mercado de Argentina, Brasil, Estados Unidos y Reino Unido, es donde tenemos mayor participación.

Obviamente no somos ajenos para nada al contexto de Argentina, qué está planchado. Los problemas con las cosechas, que han sido cortas, tanto la uva propia como lo que ha pasado en el mercado, ha impactado en nuestros costos y para nosotros ha sido una complicación. El secreto es a pesar de todo siempre mantenerse en el mercado, cómo que conocemos Argentina, hay momentos que son difíciles, pero nosotros persistimos. Ese ha sido el secreto en los últimos años, a pesar de los aumentos en el costo no dejamos de invertir, de empujar la marca a distintos mercados.

- ¿Crees que han ganado lugar porque venden Malbec?

- Todos los exportadores estamos muy asociados a la cepa. Si bien tenemos Cabernet Sauvignon, Chardonnay, la mayoría de nuestra venta, como pasa con todos, es en Malbec.

Argentina hoy tiene unos Cabernets excelentes, creo que el crecimiento en el país viene mucho por ese lado, por seguir expandiéndose a otras cepas y, por otro lado, también ir encontrando los terroirs, los vinos de parcelas, pero todavía seguimos identificados al Malbec. Lo cual más que ser un problema es una ventaja y hay que sacar todo el potencial que ahí tenemos.

Según los estudios de penetración de marca de la bodega el 60% de los hogares que consumen vino en Inglaterra en algún momento del año tuvieron un Trivento en su mesa. Muchos lo eligen por los atributos en sabor, calidad, frecuencia, consistencia y el origen del vino.

- ¿Cuántos viñedos y producción de vino tienen?

- Nuestra producción esta vendimia es de aproximadamente 30 millones de kilos. De eso el 70% es uva propia, si la vendimia es más grande el porcentaje puede ser del 55 o 65% de uva propia. Tenemos 1.650 hectáreas de viñedo y el porcentaje plantado va variando. Tenemos 12 viñedos en Altamira, Los Chacayes, Cordón del Plata, Agrelo, Alto Agrelo, Maipú, Junín.

- ¿Cuánto cuesta un vino en el exterior? ¿La crisis del mercado ha incidido en el costo?

- El precio FOB del Trivento Reserva al Mercado externo es entre 42 y 46 dólares la caja. Aunque hay varias formas de venta habilitadas y ese precio puede variar.

Hemos tenido muchos problemas debido al atraso cambiario, para poder pagar servicios afuera y nos está costando mucho poder pagar distintos servicios, como por ejemplo para hacer una publicidad afuera. Y con los costos logísticos ahora estamos teniendo una baja, pero todavía eso no se refleja en el costo. Según la modalidad en que uno venda, en los distintos mercados, ese costo se puede sumar al importador.

- ¿Qué te genera ser el vino número uno en ventas?

- Ser el vino más vendido para nosotros es muy importante, es un vino que deja mucho valor a toda la cadena de producción y venta. El precio que se mide es el retail de la botella y la cantidad de botellas que se vendieron, entonces para sacar ese valor total que ha tenido Trivento en todo el mundo, incluso Argentina, significa que es un vino que está dejando valor en todos los Mercados y es un buen negocio para los distintos actores tanto productiva como la cadena de comercialización.

Perfil

Marcos Jofré nació en Godoy Cruz, Mendoza, es ingeniero industrial recibido de la UNCuyo y Magíster en Dirección de empresas de la Universidad Di Tella. Está casado con Barbara Peñaloza, abogada especializada en derecho informático y ciberdelitos. Sus hijos son Emma, de 6 años, y Augusto de apenas un mes.

Llegó a Bodega Trivento en el 2011, luego de haber trabajado un año en otra reconocida bodega de Mendoza. El ingeniero creció profesionalmente, se perfeccionó y en el 2019 fue nombrado Gerente General de Trivento por los dueños de la compañía chilena Concha y Toro. Es el segundo CEO argentino, pero el primer mendocino en llegar a ese cargo dentro de la compañía.

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