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Las bodegas mendocinas reciben alrededor de 830 mil personas. La provincia, según datos de Bodegas de Argentina, concentra el 65% del enoturismo nacional. En base a esto, es que los visitantes que llegan a Mendoza son un elemento económico y de rentabilidad para los establecimientos.
Durante el último Foro Vitivinícola, dos especialistas norteamericanos hicieron hincapié en las claves estratégicas para diferenciarse en el mercado y ofrecer lo que los visitantes buscan a la hora de recorrer una bodega.
Paul Wagner de Balzac Communications indicó que “los establecimientos de América Latina deben buscar cómo diferenciarse. Muchas hablan de su terruño o el tipo de vinificación, pero lo cierto es que cuando los clientes van a comprar no preguntan por esos detalles. Cuando los clientes visitan las bodegas no buscan una clase enológica. Hay que ofrecerles a los consumidores algo diferencial de nuestra marca. Si el vino se convierte en una imagen de su forma de vida, van a volver a tomarlo. Involucrarlos en el proceso de elaboración es mucho más valorado por los consumidores. Si los visitantes realmente los escuchan, se van a convertir en emisarios de su bodega, van a convertirse en parte del equipo”.
Asimismo, sostuvo que “el verdadero desafío es no hacer campañas de promoción como lo hacen las gaseosas. Las bodegas tienen que ser más inteligentes y en lugar de invertir dinero deben invertir tiempo. La clave está en construir relaciones personales”. Con respecto a este punto, indicó que las bodegas deben conocer a los consumidores. “En California hay marcas gigantes pero no logran posicionarse. En vez de pensar en publicitar en revistas, por ejemplo, hay que pensar en eventos donde la gente participe más. Vale más pasar tiempo para reunirse cara a cara con un consumidor que iniciar la relación por Facebook. Las redes sirven más para mantener la relación, no para crearlas de cero”.
En cuanto a la comunicación resaltó que es importante escuchar: “La publicidad termina donde empieza el diálogo. Un cliente feliz cuenta su experiencia a 8 personas. El que no está conforme se lo cuenta a 22”.
Por otro lado, destacó que “se debe analizar qué está haciendo la competencia en diversos puntos, en las redes sociales, adentro del establecimiento, entre otros. Hay que pensar siempre que se puede hacer mejor que la competencia. En el marketing, si tu vecino necesita ayuda, hay que pasarle por encima. El desempeño debe ser agresivo, para desarrollarnos en marketing hay que hacer cosas interesantes, cosas que otras bodegas no están haciendo”.
Wagner, indicó que en California comparan todo el tiempo los vinos entre bodegas, pero esto no es una buena medida del marketing. El especialista sostuvo que hay que focalizarse en el producto pero también sobre las personas.
Un ejemplo que Wagner propuso es hacer un club de vinos de tamaño reducido donde incluyamos a grandes personalidades del mundo. “Los consumidores se van a sentir atraídos, y van a sentirse parte de algo grande. De esta forma, creamos un sentimiento de pertenencia con nuestra marca, que no lo lograríamos de otra forma", remarcó. Otra recomendación que hizo el especialista, fue la posibilidad de que las bodegas hagan participar a los visitantes. “Involucrarlos en el proceso de elaboración es mucho más valorado que mirar de lejos lo que el enólogo o guía de turismo explica”, graficó.
Dónde encontrarnos
Ronald Scharman, titular de E-Winery Solutions, destacó que hoy los consumidores llegan a la bodega por medio de su sitio web. En este sentido, remarcó la importancia de realizar un buen desarrollo para aparecer en los primeros puestos de la lista de Google.
Otro punto importante en las páginas web, es que “éstas representan la primera impresión y es la que perdura. El sitio debe ser la representación clara de quién es la bodega y la gente que allí trabaja. Tiene que ser fácil de navegar y los turistas tienen que encontrar lo que están buscando con facilidad”, Bob Iannetta, director de e-Winery.
En relación esto el especialista comentó que “la pestaña de visítenos con frecuencia no aparece en la navegación y esto es muy importante. A veces las reservas están en partes de las web poco comunes, donde el usuario no puede encontrarla. Cuando esto sucede, probablemente abandonarán el sitio web.
En conjunto con esto, debe aparecer la posibilidad de que el turista haga la reserva en la misma página. Asimismo, con esta información nosotros recabamos información importante para seguir al cliente post visita, posicionando nuestra marca en su mente, convencerlo de que vuelva, ofrecerle nuevas experiencias, o simplemente que elija nuestro vino en el supermercado”.
Con respecto a esto, Iannetta explicó: “la evolución del cliente es la siguiente: fase de descubrimiento (por parte del cliente a la bodega y viceversa), visita del sitio web, convertirlos de clientes potenciales a clientes reales. La cuarta fase es lograr la fidelidad a través de los años. Cuando el cliente llega a la sala de degustación ve un mundo de 3 dimensiones, en la web solo hay 2. Hay que aprovechar y trabajar sobre cada una de esas dimensiones. En el sitio web se puede hacer que sea en 3 dimensiones si se cuentan anécdotas o historias interesantes”.