Comercio: nace una nueva generación de las ventas directas por catálogo

La venta directa, también llamada “venta por catálogo”, vive varios cambios desde el inicio de la pandemia: desde adaptar sus productos hasta recibir nuevos vendedores en busca de ingresos por la crisis. Aunque quienes venden ya no se manejan de forma exclusiva con revistas o muestras, el factor humano sigue siendo el principal activo para las empresas que trabajan con “revendedores”, “consultores” o “representantes”.

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Se estima que en el mundo hay 118 millones de personas que se dedican a la venta directa y más de 13 millones están en América Latina. La Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi) agrupa a empresas como Avon, Natura, Tupperware y Essen, entre otras, y estima que el 91% de los argentinos conoce este sistema; ocho de cada diez utiliza artículos que se manejan de este modo, y siete de cada diez compra con algún representante.

En el país existe 1,2 millón de revendedores, de los cuales el 90% son mujeres. Además, el año pasado, la venta directa vendió $ 65.800 millones (un 11% por encima del año anterior) y 300 mil de sus participantes tienen menos de 30 años, por lo que se considera que es una alternativa que eligen los jóvenes, como “aceleradora de oportunidades”.

Desde la marca de cosmética Natura, originada en Brasil pero con fuerte presencia en Argentina, explicaron que la pandemia impactó a todos los trabajadores, ya fueran de medio tiempo o full time y, en este proceso, muchos encontraron la oportunidad de emprender un negocio con ellos.

Ariel Demarchi, gerente comercial de Natura Argentina, contó que Mendoza es la quinta región del país a nivel de comercialización. La firma cuenta con 230 mil vendedores en Argentina. “El consumidor mendocino tiene mucha empatía con las líneas perfumería y cuerpo”, señaló, por lo que esperan que la marca crezca todavía más en la provincia.

Por otro lado, Demarchi señaló que en Cavedi remarcan constantemente los beneficios que presentan para sus vendedores o “consultores”, como es el caso de Natura, el sistema de ventas directas: “Permite comenzar un negocio propio, obtener ingresos de acuerdo con la dedicación y adquirir conocimientos técnicos (del producto)”.

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Además, indicó que este sistema se basa en la calidad de los productos, pero también en “el valor de las relaciones” y en la proximidad de los consultores con sus públicos. “Es capaz de promover la independencia económica de quienes participan”, aseguró. Además de los beneficios económicos, destacó las relaciones ambientales y el compromiso con el medioambiente, un punto que valoran sus consumidores.

En concreto, sobre la provincia, Demarchi comentó que “Mendoza tiene un gran ecosistema emprendedor”, sobre todo con personas jóvenes que buscan generar un negocio independiente. En ese contexto, insistió en que su propuesta, ahora 100% digitalizada, “puede ser una alternativa de negocio atractiva para que los jóvenes emprendan desde casa”.

Luces y sombras

Graciela Roca es una de las gerentes regionales en Mendoza de Monique, una empresa nacional de cosméticos que realiza ventas de este tipo. La representante de la empresa se inició hace 25 años para generar ingresos y tener un negocio propio. Desde su experiencia, cree que durante la pandemia la compañía hizo un fuerte trabajo con empresarias, gerentes y vendedoras para poder adaptarse.

“Hemos trabajado a través de plataforma virtual con catálogos virtuales y físicos. La empresa, apenas empezó esta pandemia, adaptó todas las herramientas para que rápidamente pudiéramos continuar con nuestras tareas lo más rápido y fácil posible”, describió Roca.

Un aspecto llamativo fue el ingreso de nuevas vendedoras, muchas de las cuales llegaron por necesidad, porque no podían acceder a otros trabajos de manera formal. Lo positivo, es que la clientela no se redujo. Para la gerente regional de Monique esto tuvo mucho que ver con la evolución del canal de ventas online, que permitió a los compradores ver las propuestas desde el celular con total comodidad. Distinta es la historia de Milagros Pérez, que vendía productos de cosmética y cuidado personal de una marca internacional: “Cuando empezó la pandemia quise intentar vender online, publicaba ofertas en WhatsApp y subía el link del catálogo para que la gente lo viera por ahí y me encargaran, pero era casi imposible tener ventas”. También ofrecía llevar productos hacia las casas o que los fueran a retirar a su domicilio.

En su opinión, la principal razón de la caída de ventas fue la falta de presencialidad, ya que antes, cuando había reuniones en su casa, podía mostrar los catálogos y los productos, y recomendar en persona según las necesidades. “No es lo mismo publicar en WhatsApp que tener una persona enfrente”, afirmó esta vendedora.

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Otro factor que según Pérez afectó a las ventas es la crisis económica por efecto de la pandemia. “Cuando se volvió parcialmente a la presencialidad, personas que antes compraban dos o tres productos ahora se limitaban a comprar uno solo”, lamentó.

“Además en la empresa exigen un límite mínimo para pedir. No se puede encargar por ejemplo sólo un esmalte. Hay que hacer un pedido mínimo de $ 3.000”, afirmó Pérez

Diversidad de productos

Fuera de rubros como cosmética y cuidado personal, la venta directa alcanza a productos para el hogar e indumentaria. María José Rodríguez es una de las “unit manager” (gerente de unidad) de Tupperware en Mendoza, con un grupo de vendedoras a cargo. Más allá de la digitalización y las ventas por redes sociales, aprovecharon para vender productos vinculados con la pandemia y la sanidad.

“El riesgo de contagio generó algunos cambios, como la necesidad de que los niños llevaran a la escuela sus comidas en un tupper, y esto pasó con muchos adultos en sus trabajos, más por las burbujas sanitarias. No sólo hablamos de tuppers. Se ha vendido mucho la botella Eco Twtist, con la que cada persona puede tomar y reutilizar”, describió Rodríguez.

La unit manager de Tupperware considera que muchas personas se acercaron para poder vender la marca y algunas tuvieron éxito aprovechando el cierre temporal de varios locales físicos: “Cada familia trató de buscar una lucecita entre medio de todo esto. Igual creo que siempre hay que estar buscando la oportunidad. Hay revendedoras que empezaron junto con la pandemia y tuvieron excelentes ventas”.

Una empresa destacada en indumentaria deportiva es Vitnik, que debió actualizar su forma de trabajo e incluir otros rubros, como productos para el hogar. Así lo cuenta Lorena Ortiz, agente comercial en Mendoza, que trabaja con la marca desde hace casi 18 años. “Al principio de la pandemia hubo una especie de baja (en las ventas) porque la gente estaba desorientada, pero una vez que empezaron a hacerse ejercicios en el hogar y la gente empezó a adaptar su rutina, surgió de nuevo la necesidad del consumo deportivo”, comentó Ortiz.

En el caso de Vitnik, también se afianzó una nueva clientela, la de aquellas personas que viajaban al exterior y compraban ropa fuera del país. Son personas que conocieron la marca, confiaron y a la fecha son clientes fijos. Además, la empresa organizaba videos con profesores para entrenarse en casa y empezó a vender otros accesorios deportivos y productos como tazas y vasos.