Cómo aumentar la venta de vinos mendocinos en China

Cómo aumentar la venta de vinos mendocinos en China
Especialistas y bodegas locales apuestan a distintas estrategias para poder aumentar la participación. / Los Andes

Especialistas y bodegas apuntan a crecer en el mercado online con influencers y campañas. Proponen otras opciones para ganar presencia en ese mercado.

El mercado chino es una de las grandes promesas del mercado de vino en el mundo. El gigante asiático casi no importaba vino en 2000 y hoy es el tercer importador mundial después de Estados Unidos e Inglaterra. Con ese panorama, especialistas y bodegas locales apuestan a distintas estrategias para poder aumentar la participación.

Desde Wines of Argentina (WOFA), su presidente, Maximiliano Hernández Toso, explica que, en 2018, China tuvo un pico de importaciones por U$S 2.850 millones (en un mercado mundial de alrededor de U$S 37.000 millones) y que este año se están recuperando las importaciones. Si bien se esperaba que Argentina aprovechara el vacío que dejó Australia (China le aplicó aranceles del 300% por una disputa), son procesos que demoran tiempo.

“China es uno de nuestros principales objetivos, pero no hemos podido viajar en el último tiempo. En la segunda parte de 2021 esperamos participar en ferias como CIIE (China International Import Expo) y después Vinexpo Shanghai”, comenta Hernández Toso.

Donde sí hay énfasis es en la promoción online, ya que así se vende un tercio del vino en China y es uno de los principales mercados online junto con Estados Unidos. WOFA tiene tiendas en las mayores plataformas (Alibaba y JB.com) y hay personal en China a cargo de canales digitales como WeChat, Waibo y RED.

“Las mujeres tienen un rol central en la elección y el consumo del vino, entonces muchas campañas deben apuntar a ellas y de forma online. También trabajamos con influencers. Veníamos invitando a algunos y esperamos retomar eso”, agrega el presidente de WOFA.

Mariano Lana, especialista en negocios con China que ha trabajado con bodegas, describe que es un mercado donde cada vez se busca más calidad, pero tampoco se aceptan precios irrisorios. También aclara que el país varía según se trate del sur, centro o norte, y que se debe analizar el consumo de cada zona.

“En el mercado internacioal de Yiwu, muy importante, vi stands de vino internacional, entre ellos de Mendoza, pero poco. El vino que más se ve es el chileno, con mucha presencia en los supermercados y ferias. En algunos restaurantes había ofertas de vinos argentinos y con precios accesibles”, describe Lana.

Para este especialista, el mercado chino todavía tiene mucho potencial y es importante pensar en estrategias como potenciar las ventas online y aprovechar a los influencers de ese país. “Hay que ser creativos. Se puede enviar vino a China y hacer presentaciones personalizadas. Que puedan probar el vino de primera mano, no sólo en una feria”, ejemplifica Lana.

Dos bodegas en suelo asiático

Cecilia Razquín, Export Director de Catena Zapata, considera que China ejerce una gran atracción para los principales exportadores por la oportunidad del conflicto con Australia. El país asiático presenta “una interesante variedad de consumidores, a los cuales se llega a través de diferentes canales de distribución y comunicación y que enfrentan distintas situaciones de consumo”.

Razquín, en conjunto con Marcelo Marasco (Asian Export Manager de Catena Zapata), afirma que el foco pasa por mantener la comunicación con el consumidor y los influencers de China en las gamas altas de vinos mediante la realización de variados eventos, como por ejemplo la celebración de sus cinco vinos de 100 puntos del Viñedo Adrianna de la Familia Catena Zapata en la Muralla China, en setiembre de 2019.

En cuanto a las dificultades logísticas, creen que la distancia geográfica no es tan importante como la diferencia horaria, un desafío a la hora de mantener una comunicación fluida y resolver diferencias o reaccionar rápidamente frente a una oportunidad interesante. “Esto último afecta a la región de Asia en general, no sólo a China”, aclara Razquín.

Otro caso es el de Salentein, que exporta a China desde 2007 y cuenta con presencia en hoteles, restaurantes y vinotecas. Juan Molina, Managing director de Salentein, comenta que venían con un buen trabajo hasta 2019, pero la pandemia frenó el crecimiento. A través de organizar eventos en restaurantes y trabajar con sommeliers, periodistas y líderes de opinión, buscan posicionarse en ese mercado.

Para Molina, lo interesante es “vender valor, más que volumen” y considera que hay espacio para seguir creciendo: “Es un mercado al cual, si logramos como país enamorar y que nos dé un poco más de atención, podemos realmente exportar muchísimo más. Hoy lamentablemente hay temas logísticos, condiciones complejas por el tema de pandemia, pero por otro lado hay oportunidades (como la situación con Australia)”.

Una opción que destaca el Managing director de Salentein es vincular al vino con los paisajes: “Podemos trabajar una propuesta de calidad percibida, no sólo por los vinos y los reconocimientos internacionales. Creo que si conocen la Argentina y la oferta enoturística, va a ayudar al posicionamiento de calidad”.

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