El presidente de Roll Food reconvirtió el modelo de negocio, dejaron los commodities y apuestan por los ingredientes premium para los mercados internacionales.
Gonzalo Bonino: “Decidimos subir un escalón en la cadena comercial y desarrollamos una frambuesa en polvo en menos de tres meses”.
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Daniel Caballero / Los Andes
Roll Food nació -como una idea en 2018- con el objetivo de transformar la producción hortícola en alimentos deshidratados destinados para exportar. Hoy reconvirtieron el modelo de negocio, han relegado los commodities y apuestan por los ingredientes premium para exportar a otros mercados.
En un principio, sin acceso a financiamiento, desarrollaron en paralelo una unidad de negocio dedicada a la fabricación de maquinaria industrial para construir, paso a paso, una planta propia. La meta era la exportación de tomate, zapallo y zanahoria deshidratados, pero la propuesta evolucionó hacia los productos a medida.
Gonzalo Bonino, cofundador de la empresa junto a Horacio Campos, repasó el proceso de reconversión que llevó a la firma a competir en segmentos de mayor valor agregado para la industria, donde destaca el desarrollo de frambuesa en polvo para Franui, un proyecto que los posicionó entre proveedores europeos.
—¿Qué los llevó a replantear el modelo de negocios y avanzar a una reconversión?
—Roll Food empezó a pensarse en 2018 como una empresa exportadora de vegetales deshidratados. Nuestro foco estaba puesto en productos con gran volumen de producción regional, como el tomate, zapallo y zanahoria. Para la construcción de la planta nos financiamos con otra unidad de negocios dedicada al desarrollo de maquinaria industrial. Cuando finalmente pusimos la planta en marcha, en 2024, llegamos a operar en tres turnos.
Sin embargo, comenzamos a analizar posibles cambios en el contexto económico y comercial. Entendimos que, con nuestra escala y con los costos internos de producción, competir contra productos importados, especialmente de Europa y China, iba a ser cada vez más complejo. Ahí fue cuando empezamos a repensar el modelo y decidimos avanzar hacia productos con mayor valor agregado.
—Salieron de los producto estandarizados. ¿Por qué decidieron enfocarse en productos de mayor valor agregado?
—Salir de los commodities no fue sencillo porque son dos modelos de negocio muy distintos. El commoditie trabaja con grandes volúmenes y márgenes reducidos. En cambio, los productos de valor agregado se mueven en escalas más pequeñas, pero permiten márgenes mayores y una relación más cercana con el cliente.
La transición tuvo una curva de aprendizaje importante. Tuvimos que poner a punto equipos, desarrollar nuevos proveedores y trabajar con materias primas que no siempre son de Mendoza. Dependíamos de productores de Buenos Aires, Santa Fe o Mar del Plata. Llegar a los productos finales demandó casi seis meses.
La decisión estuvo vinculada a la posibilidad de ingresar en segmentos donde la competencia por precio no fuera el único factor. Apuntamos a empresas de chocolatería, heladería, panificación y repostería premium, que valoran la calidad, la funcionalidad y la diferenciación.
—¿Qué implicó dejar atrás sus líneas tradicionales de deshidratados?
—En realidad no las dejamos atrás. Lo que hicimos fue cambiar el tipo de cliente. Antes vendíamos principalmente a importadores que luego distribuían esos productos en otros mercados. Hoy esos mismos importadores compran en Europa o China, con costos diferentes.
Nuestra estrategia fue subir un escalón en la cadena comercial y llegar directamente a industrias. De esa manera pudimos mantener márgenes y ofrecer un diferencial basado en la calidad y en la tecnología de procesamiento.
—¿Por qué eligieron trabajar con frutos como frambuesa, frutilla y arándano?
—Buscábamos productos que aportaran valor nutricional, identidad y posibilidades de aplicación industrial. Las frutas rojas tienen una demanda creciente en segmentos premium y ofrecen atributos muy valorados por los consumidores.
Lo mismo ocurre con productos como el boniato y la remolacha, que están asociados a tendencias de alimentación saludable. Además, observamos que existían oportunidades concretas para desarrollar ingredientes que no estaban disponibles localmente con determinadas características técnicas.
—¿Qué inversiones fueron necesarias para adaptarse?
—La principal inversión estuvo vinculada a la etapa de preparación y preconcentración al vacío. Cuando trabajás con frutas, que tienen altos contenidos de azúcar, necesitás retirar el agua rápidamente y a temperaturas muy bajas para preservar sus propiedades.
Aprovechando la experiencia de nuestra unidad de ingeniería, diseñamos y construimos un sistema propio de concentración al vacío. Ese equipo permite eliminar agua a baja temperatura y conservar color, sabor y nutrientes antes de ingresar al proceso final de secado.
Fue clave porque nos permitió desarrollar productos con características muy cercanas a las de la materia prima fresca.
—¿Cómo funciona el proceso que desarrollaron?
—Partimos de frutas u hortalizas frescas. Lo primero que hacemos es molerlas, cocinarlas y retirar pieles, fibras, semillas o carozos. Luego eliminamos el agua libre mediante evaporación a baja temperatura, a 60 grados.
Ese puré concentrado pasa posteriormente al sistema de secado por tambor, donde se elimina el agua restante. Esta combinación nos permite obtener productos que conservan sabor, color y nutrientes.
Además, logramos una reconstitución instantánea en frío, algo que normalmente requiere agua caliente. Esto tiene ventajas logísticas y productivas para nuestros clientes.
—¿Qué significa ser una planta 100% sustentable?
—Significa que la sustentabilidad forma parte de las decisiones estratégicas de la empresa. Desde el inicio podríamos haber optado por soluciones más económicas, pero elegimos otro camino.
En lugar de utilizar gas natural para generar vapor, invertimos en un sistema de biomasa. También en paneles fotovoltaicos para abastecernos de energía.
La sustentabilidad no pasa solamente por incorporar tecnología, sino por trabajar en la eficiencia de todos los procesos.
—El desarrollo de frambuesa en polvo para Franui fue uno de los hitos más importantes de esta nueva etapa que hemos emprendido. La empresa necesitaba una solución específica para la cobertura de uno de sus productos y buscaba determinadas características de color, sabor y rendimiento.
Competíamos contra proveedores europeos con mucha experiencia. Aun así, logramos desarrollar la línea completa, realizar las pruebas y validar el producto en menos de tres meses.
Actualmente producimos esa frambuesa en polvo que forma parte de la cobertura del producto y que acompaña las exportaciones de la marca hacia distintos mercados.
