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Es gerente de operaciones de una de las diez bodegas más importantes de Argentina, Norton. Luis Steindl estima necesario poner en marcha mecanismos que bajen la presión tributaria y las altas tasas de interés. Cree que estas dos variables presionan severamente la rentabilidad del negocio del vino tanto en el mercado doméstico cuanto en el externo.
-¿Cómo analiza el mercado interno para el segundo semestre?
-En el mercado interno la cosa está bastante pesada, porque vendés pero perdés plata. Lo que pasa es que en algunas líneas de vino no ganás lo suficiente como para que se justifique seguir en el negocio. Por lo tanto, terminás cambiando la plata y tus dos principales socios son quienes se llevan la mayor tajada.
-¿Y quiénes son esos socios?
-Por un lado, los bancos y por otro, el Estado. Entre lo que tenés que pagar de impuestos y con la presión que hay con las tasas y los plazos de pago, la relación es muy difícil. Si querés vender tenés que ajustar los precios hacia abajo o mantenerlos. Por otro lado, no tenés permiso para aumentar por parte de la Secretaría de Comercio. Entonces, la rentabilidad es nula o muy baja. Esta es una industria en donde tenés que invertir todos los años y el que no va hacia adelante va hacia atrás. No hay término medio. Para poder invertir hay que ganar plata y si yo solo genero para pagarle al banco los intereses de financiación o para pagarle al Estado, entonces no me conviene estar en el negocio.
-¿Hay una retracción importante del consumo´?
-Sí. Principalmente en algunos vinos que no son diferenciados, la caída es importante. Por ejemplo, un vino tinto de $ 30 la botella, con la competencia feroz que hay en el mercado, si no se diferencia, la gente en vez de tomar ese vino se va a la cerveza. Ahora si uno tiene en esa franja de precio un vino distinto, similar a un rosado o un cosecha tardía, como es nuestro caso, eso se vende bien. Ahora de nuevo, en el momento en el que tocás un poco el precio para compensar el aumento de costos, se caen las ventas.
-¿Cómo se comporta el consumo por encima de los $ 40 la botella?
-No se comporta igual, pero hay que tener en cuenta que uno tiene una pirámide de la base muy amplia, en donde se ubican los vinos más económicos, de $ 15 o $ 20; eso se vende en cantidad. Pero cuando llegás a $ 40 el volumen que se vende es reducido, y en muchos casos esto no te alcanza para compensar la caída en los segmentos de menor precio. Esto no quiere decir que uno venda un vino con un precio superior a $ 40 y que se esté moviendo, no significa que uno gane mucha plata con ese dinero porque cuesta más hacerlo, por lo tanto, el margen sigue siendo chico y exiguo porque los costos son muy altos.
-¿Cree que hay un punto en donde el consumidor no resistirá más los aumentos de los precios?
-Sí, de hecho, en el mercado interno estamos empezando a ver lo que vimos en los mercados internacionales durante la crisis de 2008, cuando se produjo el efecto denominado “trade down”. Allí los consumidores no dejaban de comprar vino pero cambiaban de segmento de precio en busca de una excelente relación precio - calidad.
Es lo mismo que nos está pasando hoy. El que tomaba un vino de $ 40 el año pasado, este año está tomando uno de $ 30, el que tomaba de $ 30 se fue al segmento de $ 20 y el que tomaba de $ 20 se fue a la cerveza. El que hoy toma el de cuarenta es el que antes tomaba un vino más caro, y entonces vemos que esa franja quizás tiene un volumen mayor, pero de nuevo, la cantidad de gente que lo toma, es menor que la que toma vino de $ 20.
La explicación de la caída del consumo es simple, se da porque la gente no tiene plata para pagar un litro de vino, por lo que se va a la cerveza. Entonces no es que los canales de comercialización tengan problemas, no es que el precio al que se vende el vino no sea el adecuado, lo que pasa es que la gente no tiene plata. Los vinos que tenemos nosotros son de clase mundial, si uno no hace una promoción como corresponde para que la gente se pase de una bebida sustituta al vino no se puede atraer al consumidor.
-Frente a este escenario, ¿piensan discontinuar alguna línea?
-No, nosotros hace 120 años que estamos en el mercado y vamos a seguir estando, sea como fuere. Nuestro principal mercado es el mercado interno, y es lo que nos ha permitido desarrollarnos. Este consumidor interno es importante para la empresa, y no tenemos ninguna intención de abandonarlo. En algunas líneas de vino perdés plata, en otras ganás poco o nada y en otras ganás un poco más. Nosotros creemos que este es un año en que tenemos que aguantar que pase la tormenta, porque en algún momento la cosa va a cambiar.
Si uno mira los ciclos económicos de la Argentina, tienen altas y bajas. Antes eran cada diez años, ahora son más seguidos. Muchos hablan de que va a cambiar la cosa una vez que cambie el Gobierno, yo eso no lo sé. Uno en la vitivinicultura no puede estar esperando, uno tiene que pensar en el largo plazo y ver el producto y el consumidor al cual está apuntando.
-¿Cómo ve las exportaciones?
-En el caso particular de Norton, nos está yendo muy bien; la industria en general tiene una baja del 4% al 5% de acuerdo a las exportaciones y nosotros tenemos un aumento arriba de un 18% con respecto al año pasado.
Nos está yendo muy bien, traccionado por un producto estrella, que es el "Norton Malbec Reserva", que hace diez años que lleva arriba de 90 puntos en las revistas internacionales. También nos está yendo muy bien con los espumantes en Japón; estamos vendiendo muy bien en Brasil.
Antes de la devaluación, uno perdía plata en muchos mercados, pero la visión es a largo plazo. Vos no podés entrar en un mercado y salir todos los días, de acuerdo a la situación económica del país, porque realmente no das continuidad, no das seguridad en lo que es el producto que estás ofreciendo, y el importador necesita continuidad.
-¿Cómo están con la devolución de reintegros?
-Mal, estamos con atrasos de 8 meses. En definitiva, si bien hoy el dinero te lo devuelven, no hacemos más que financiar gratis al Estado. Los problemas de la vitivinicultura argentina no son problemas propios de la industria, son de otro lado. Hoy no es que no tengamos buenos vinos, que no estemos establecidos en el consumo en el mercado externo, esto está dado por la situación macro a la que nos tenemos que enfrentar. Cambian las condiciones de un día para el otro, cambia la tasa de interés de un día al otro de acuerdo a las necesidades fiscales del Estado, te cambia el tipo de cambio y algunas veces para mejor y otras para peor. Eso no genera reglas claras.