Guillermo Banfi: “El mercado local es poco transparente y muy difícil para las bodegas chicas”

Saliendo del molde tradicional del mundo vitivinícola y empezando “de atrás para delante”, Guillermo Banfi ha logrado consolidar en 15 años la estructura de Sur de los Andes. Hoy, con un mercado exterior afianzado, principalmente en Estados Unidos, ha decidido hacer una inversión de $200 millones para construir su propia bodega.

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Hasta el momento, sin viñedos propios y sin un establecimiento donde completar una producción total de 500.000 botellas, de las que exporta 400.000 (el 80% va a Estados Unidos), Banfi ha logrado un crecimiento promedio del 20% anual. Convencido de que Argentina tiene todavía mucho terreno por ganar y potencial en el mercado exportador, buscará ganar un poco de terreno en el mercado local, pero sin descuidar las ventas fuera del país.

En una charla con Los Andes, el empresario habló de su modelo de negocios, la realidad del mercado del vino y cómo es lograr una producción y calidad deseada sin contar con viñedos propios y otros temas.

-¿Cuáles son las perspectivas del negocio de Sur de los Andes?

-Como mi presencia es hoy tan chica en el mercado local, no es muy difícil pensar en crecer. Nuestro negocio es la exportación y sigue siendo ése. La idea es apalancar un poco la exportación y aprovechar lo que sucede en Estados Unidos, que es el destino más importante y donde la marca funciona bien, para entrar un poco en el mercado local.

Soy muy consciente de que el mercado local es un dolor de cabeza, por eso nunca me metí. En realidad, lo intenté hace seis o siete años, cuando arranqué el proyecto. Si bien es un mercado muy amplio, es muy difícil para las bodegas chicas. Es un mercado muy poco transparente, dominado por los grandes.

-¿Qué diferencias tienen el mercado interno y externo?

-La gran diferencia es que mi producto acá en la Argentina, una línea reserva o gran reserva, es considerado premium o ultra premium con un valor de $800 en góndola. Es un porcentaje de mercado muy chico. Pero, este mismo vino puede valer U$S14 o U$S15 afuera y el universo de consumidores es mucho más grande.

Si bien el mercado argentino es grande, alrededor de 40% se lo lleva el tetra brik y tenés otro 50% con vinos por debajo de los 300 o 350 pesos en la góndola. Entonces, es un negocio para las bodegas grandes, de mucho volumen y vino muy barato.

-¿Por qué tomó la decisión de invertir en el sector vitivinícola en este contexto?

-Mi perfil es economista. Siempre tengo una visión muy crítica de este país en cuanto a lo económico y nunca invertí acá. Siempre traté de invertir lo mínimo posible y tercerizar todo. De hecho, hace 15 años que estoy en este negocio y siempre he trabajado con terceros. Pero llegó un momento en que, por el volumen que manejo, se justifica hacer una bodega. Tengo socios capitalistas de afuera que están dispuestos a invertir conmigo.

Se dieron varios factores para avanzar, aunque obviamente no es el mejor momento para invertir en el país. De todas formas, si se mira a la Argentina, nunca es el mejor momento.

La realidad es que creo que el negocio del vino es uno de los pocos competitivos del país, donde podemos salir a competir al mundo. Es verdad que hay muchos vaivenes, muchas contras, sobre todo en la exportación y la competitividad del cambio, pero ése es el juego de Argentina y el que invierte se tiene que acostumbrar a esas variables y adaptarse.

Como el negocio de Sur de los Andes está funcionando, desarrollé el negocio en Estados Unidos y Canadá. Por eso se justifica hacer esta inversión. Además, la Argentina en dólares está relativamente barata si se la compara con los niveles históricos. Obviamente es un buen momento para invertir si al final del día tenés esa salida de los productos.

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-¿Cómo llegó a ese posicionamiento en el mercado externo?

-Todos los negocios del vino en Argentina arrancan con la compra de una finca, después se construye la bodega y recién ahí se sale a vender. Una vez en el mercado, toma mucho tiempo posicionarse. Entonces, se encuentran con que invirtieron un montón de plata y todavía no tienen ningún ingreso o son muy bajos y no dan los números.

En mi caso fue al revés. Arranqué posicionando la marca en el mercado hasta encontrar su lugar. Ahora que ya tengo la venta, salgo a armar la estructura. Algo distinto al modelo tradicional.

-Teniendo en cuenta que la tradición es tan importante en lo vitivinícola, ¿cómo ha sido recibido?

-Ha funcionado bien, sobre todo en el exterior, más aún en el mercado americano. Es el más representativo y es amplio para los vinos extranjeros. La realidad es que Argentina representa hoy un porcentaje muy chico.

El consumidor lo que busca es que sea un producto de buena relación precio/calidad, por eso el éxito del país. El consumidor americano sabe que tiene un muy buen vino y a un buen precio. Entonces, el 95% de los compradores no tiene mucho conocimiento de las marcas, sólo busca un malbec y va al que encuentra en la góndola y puede pagar. La mayoría de las veces se rige por eso, porque está por debajo de los 15 dólares, tiene un buen puntaje o está en la punta de la góndola.

-Con este modelo, ¿cómo logra obtener la calidad que quieren sin viñedos propios?

-Trabajamos con productores chicos independientes de la zona de Luján de Cuyo y el Valle de Uco. También tenemos una finca propia que plantamos donde está la bodega, que recién entraría en funcionamiento dentro de tres años. Sí estoy viendo de comprar algún viñedo, si surge la posibilidad, en la zona de Las Compuertas.

Venimos trabajando ya desde hace muchos años con los mismos productores y nunca hemos tenido muchos problemas. Con algunos en particular, cuando buscamos viñedos para la alta gama, pactamos algunas pautas en cuanto al manejo y rendimientos.

-¿Qué ventajas tiene trabajar de este modo?

-Evitamos los factores climáticos que hacen que en Mendoza se pierdan un 20% o 30% por heladas o granizo. La otra gran ventaja es que en la provincia hay una producción homogénea que permite mantener la calidad de los vinos, algo que no pasa en lugares como Europa, donde tenés una variación importante de una temporada a otra por los factores climáticos.

En el malbec todas las añadas son buenas. Eso se ve en las degustaciones de los críticos. Quizás hay una zona que puede tener una baja pero, al trabajar con distintos productores de varias regiones, eso se compensa y se minimizan los riesgos que puede tener una finca particular.

-¿Cuál es la proyección de la bodega para las exportaciones en lo que queda del año?

-Estamos creciendo entre un 15% y 20% por año y en este 2021 venimos con un crecimiento algo mayor al promedio. Esto se da por una combinación de factores. Por un lado, en Estados Unidos se da un crecimiento natural, porque estamos ganando más terreno. Además, entre 2020 y 2021 la pandemia ayudó a que se consuman más los vinos argentinos. Otro punto es que los importadores van aumentando las compras todos los años, lo que quiere decir que el producto gusta en todos los sentidos: calidad, imagen y precio.