En este contexto, sumó que el desafío que plantea Mendoza no solo es producir más sino lograr que las actividades que tengan capacidad de arrastre así como generen una mayor demanda sobre el resto de los proveedores, la industria y los servicios. Por otro lado, Poli comentó que la provincia exporta no solo productos primarios sino también industrializados, lo que es importante. Sin embargo, una señal de alerta es que el volumen exportado creció significativamente durante la época, pero el precio promedio por kilo cayó.
Organizadores y referentes del Foro Industrial de San Rafael
“Hay un dinamismo exportador menor al potencial con una baja del valor por unidad exportada, una inserción exportadora relativamente débil y una oferta concentrada en pocos productos y destinos”, precisó Poli. Agregó que dichas restricciones no implican que Mendoza carezca de capacidades sino que muestran que existe margen para mejorar sobre cuánto valor se genera y puede quedar dentro del territorio.
La clave del encadenamiento productivo
Este tipo de restricciones no son corregidas, desde la mirada de Poli, por el mercado por sí mismo y de ahí la alternativa de los encadenamientos. “Por eso tiene que haber una articulación de parte de políticas públicas y privadas”, comentó el consultor ya que es claro que nadie invierte si no tiene una demanda previsible. Además, las pymes pueden tener capacidad productiva, pero no asumir sola, por ejemplo, el costo de certificarse o tecnificarse.
En tanto, las empresas compradoras necesitas proveedores confiables, pero no poseen necesariamente el incentivo para financiar este tipo de desarrollos. Finalmente, el Estado tiene instrumentos dispersos que están distribuidos en distintas instituciones y que podrían ayudar a lograr esta potencia. Este es uno de los objetivos que planteó Julio Totero, vicepresidente del Clúster de Proveedores de la Minería y Energía de Cuyo (CProMEC) durante el Conversatorio “Oportunidades de la Minería y la Energía en el sur de Mendoza” a cargo de Asinmet.
“Procuramos ordenar y fortalecer la red de proveedores con el fin de acompañar las necesidades concretas de las compañías mineras y de los grandes proyectos”, señaló Totero. El clúster está formado por cámaras empresarias como Asinmet así como por el Ministerio de Energía de la provincia y la Municipalidad de Guaymallén. De cara al desarrollo minero de Mendoza y de San Juan se busca establecer lo que Poli definió como encadenamiento productivo.
“Se trata de formar una relación estable entre una empresa demandante y proveedores locales pueda generar inversiones que no se producirían de manera descoordinada o aislada”, subrayó el economista. Y agregó que la evidencia empírica muestra que desarrollar pymes puede generar beneficios para ambas partes. En este marco, la política no busca sustituir al mercado sino hacer viable una relación que tiene valor privado así como efectos que exceden a los privados involucrados.
El panel dedicado a la logística a cargo de la Cámara de Comercio de San Rafael también hizo foco en el trabajo realizado por el clúster formado en este sector en donde en la actualidad participan 20 empresas en conjunto con el Gobierno de Mendoza. “La logística es el eje transversal al desarrollo económico y social”, expresó Daniel Camacho, empresario de San Rafael quien participó de dicho panel. El clúster pretende fortalecer un sector que es cada vez más importante para Mendoza dada su posición estratégica en el corredor bioceánico.
Para apoyar su tesis, Poli presentó varios casos a nivel global como los aplicados en la Unión Europea, Chile y México. Con relación al primer ejemplo, mostró que parte del problema estaba en la asimetría y en el poder de negociación entre proveedores y grandes empresas. “Lo interesante es ver que la respuesta no fue fijar precios ni márgenes sino establecer reglas sobre la conducta comercial”, relató Poli.
Entre otras cosas aquí se prohibieron 16 prácticas desleales, se establecieron plazos máximos de pagos y se obligó a los estados miembros a contar con mecanismo de fiscalización. “El foco fue corregir la imprevisibilidad en las relaciones, una condición necesaria para que los proveedores puedan invertir”, resumió el profesional.
En tanto, la Corfo de Chile ataca directamente la falta de coordinación que se ve justamente en el diagnóstico realizado sobre lo que ocurre en Mendoza. Este programa ha buscado que las empresas compradoras identifiquen proveedores estratégicos, los evalúen y precisen las brechas para implementar programas de asistencia técnica, capacitación y transferencia tecnológica.
El objetivo es mejorar la competitividad de estas empresas y que tengan cofinanciamiento público y privado. “El desarrollo no es una asistencia a la pyme sino una inversión en la propia cadena de valores”, comentó Poli. El impacto de este programa es una ganar-ganar ya que al evaluarlo se demostró que los proveedores mejoraron las ventas, el empleo, los salarios y la supervivencia. Situación que también se observó en las empresas que los contrataron. Otro ejemplo fue el de México, donde se estableció un financiamiento a las pymes en función de su relación comercial en la cadena productiva.
La clave de las políticas públicas
De este modo, las políticas de desarrollo de proveedores buscan coordinar inversiones privadas con beneficios para toda la cadena, sin sustituir al mercado. Los casos analizados por Poli mostraron soluciones a problemas del poder de negociación, falta de coordinación y financiamiento, con resultados positivos para proveedores y empresas contratistas. “Convertir una relación comercial en un vínculo productivo es el secreto de todas estas políticas”, sintetizó Poli.
Este encadenamiento productivo no ocurre espontáneamente, pero es una oportunidad para resolver una restricción y convertir las oportunidades en mejor capacidad de producción. Este tipo de eslabonamientos reduce costos de coordinación que impiden que parte de la demanda empresarial se traduzca en proveedores locales. “Si existe una necesidad concreta, pero la pyme no tiene certificación, financiamiento o previsibilidad suficiente, la relación puede no concretarse”, advirtió el consultor.
Así es que la política interviene en ese espacio, identifica la demanda, desarrolla al proveedor, genera condiciones contractuales, facilita financiamiento y sostiene la coordinación. El resultado buscado no es simplemente sustituir una compra externa sino construir una capacidad productiva que permanezca en la provincia y pueda abastecer también a otras empresas.
La evidencia no solo mostró qué hacer sino también cómo diseñarlos en función de seis criterios que reducen el riesgo de que los programas se conviertan en asistencia sin demanda, subsidios, adicionalidad o institucionalidad sin resultados. La primera es que la empresa compradora tiene que encontrar un beneficio en participar, no tiene que ser asistencialismo. La segunda es que hay que priorizar cadenas con capacidad de arrastre provincial y la tercera que el sistema de certificación no puede constituirse en una barrera de entrada.
Existen tres puntos más en el diseño: Que los incentivos estén ligados a la actividad y los resultados, que el financiamiento puede apoyarse en la relación comercial, que la evaluación tiene que estar incorporada desde el inicio. “Mendoza tiene todas las condiciones para avanzar hacia una política de encadenamiento productivo”, expresó Poli y se explayó: posee demanda, empresas, proveedores y capacidades productivas.
En este contexto, el profesional subrayó que existen instrumentos públicos que pueden contribuir a resolver distintas partes del problema. Lo que falta es integrarlos alrededor de una relación comercial concreta. “La propuesta que hacemos no es crear capacidades de 0 sino conectar las que ya existen, reducir costos de coordinación y generar las capacidades para que esas ampliaciones puedan sostenerse en el tiempo”, expresó Poli y cerró: “Esa es la lógica de una política de encadenamiento productivo para Mendoza”.
Exportaciones y el peso de los impuestos
La idea del foro giró en torno a la importancia de articular políticas y de que el Estado sea un facilitador para el desarrollo empresario. Sin embargo, la idea del encadenamiento implica ir un poco más allá y coloca al Gobierno como un actor clave en la coordinación y promoción de políticas que van más allá de los subsidios sino de un sistema preciso para potenciar los sectores. En función de lo que sucede en otros países, la solución no parece total ausencia de Estado sino de mecanismos que contribuyan a tonificar los sectores y la fortaleza de las cadenas productivas.
En este sentido, el economista de la Confederación de la Pequeña y Mediana Empresa (CAME), Claudio Montiel, dio detalles sobre las exportaciones de Mendoza en comparación con sus principales competidores. El profesional detalló que la mayoría de los productos nacionales posee en torno al 45% de impuestos que se explica por un sistema con 150 tributos vigentes en Argentina: 40 nacionales, 28 provinciales, 82 municipales (IARAF, Vademécum 2026) — define el marco en el que cualquier cadena productiva opera.
En este combo, Ingresos Brutos se cobra en cada etapa de la cadena sobre facturación, sin descontar lo que ya pagó el eslabón anterior con un efecto cascada perjudicial. Las exportaciones no están exenta de IVA e Ingresos Brutos por ley, pero esa exención no alcanza lo que el producto ya acumuló antes de llegar a la frontera. “El resultado es que, por ejemplo, el productor se queda con 12,8% en el caso del durazno o del 6,8% en vino en función del precio final”, detalló Montiel.
Los tres principales complejos exportadores son el vitivinícola, el olivícola y el hortícola (ajo) de Mendoza concentran casi el 86% de las exportaciones. Con relación a estos en Europa hay un programa agrícola común, que aporta beneficios. En cuanto al vino (54,3% de las exportaciones de Mendoza), en Francia, España e Italia hay una propuesta de promoción que costea la Unión Europea con beneficios específicos hasta el 2034. En cambio, aunque Argentina obtuvo algunas reducciones impositivas todavía tiene en su producto embotellado casi un 43% de impuestos. Aquí no hay programas de incentivo ni de beneficios como sí tiene su principal competidor.
En el caso del complejo hortícola (14,9% de las exportaciones de Mendoza), China es el principal exportador mundial -con el ajo como producto de referencia-. En este país se eliminaron en 2006 los impuestos agrícolas internos y se implementaron programas de subsidio.
“El productor primario vende sin IVA, tiene una escala de producción que no tiene comparación con la nuestra, pero no posee impuestos a las exportaciones”, destalló Montiel. Argentina no cuenta con fondos de devolución que compensen la carga tributaria de la cadena, paga el 21% de IVA más los ingresos brutos de cada eslabón, carga no se recupera al exportar.
En el caso del complejo olivícola (11,9% del total de las exportaciones provinciales) aplica para el caso de España, primer exportador mundial. El programa español PAC DGA que tiene ayudas específicas para el sector del aceite y se financian distintas actividades como la promoción internacional y seguros de cosecha. Argentina, en tanto, no cuenta con fondos ni mecanismos de devolución más allá de que sí posee cero por ciento a la exportación.
