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Alfredo Matilla trabajó durante más de diez años en el desarrollo de las áreas de comercio exterior de Bodegas Escorihuela Gascón y Rutini. Desde mediados de 2014 está al mando de Finca Agostino. En este proyecto asegura que hay oportunidades de negocios en el exterior, principalmente en Estados Unidos, América Latina y Asia. Cree que es necesario desarrollar una red de venta directa para colocar los vinos de la bodega en el mercado interno.
-¿Qué perspectivas tiene de cara al próximo ciclo vitivinícola?
-Como siempre, la naturaleza va a tener que ayudar a la estrategia, porque si llegamos con la cosecha como viene hasta ahora, creo que va a ser un año de precios estables. No veo que haya otras posibilidades, no veo ni espalda ni terreno para pensar que la uva pueda aumentar 20% más que el año pasado. En los mercados hay algunas cosas que tienen buenas luces y otras que no.
Igual, es muy temprano y este escenario puede cambiar. Si no se generan mayores salidas con las exportaciones y no se puede derivar más vino en el mercado interno, la situación no es buena. Por supuesto que hay mercados, como el Reino Unido, que repuntan; Estados Unidos, que da buenas señales en los segmentos de precios más altos; Brasil, que puede crecer un poco más, pero el consumo y los jugadores son más o menos los mismos.
-Para fin de este año Pro Mendoza tendrá cerradas todas sus oficinas comerciales. ¿Cree que esto afecta la exportación de vinos?
-Yo no encuentro una derivación tan directa entre las oficinas y las exportaciones. Realmente nunca vi del todo una clara simetría entre el costo-beneficio de tener estas oficinas abiertas. Lo que pasa es que tenemos tantos puntos sueltos en los cuales trabajar que las oficinas eran un punto más, pero no sé hasta qué punto tenían un beneficio directo sobre las exportaciones.
-¿Cómo analiza la caída en el mercado de Canadá?
-El mercado está sufriendo un cambio. No puedo decir todavía si es malo o bueno pero estamos pasando de haber tenido una época en la que predominaron muy pocos jugadores argentinos en ese mercado, con niveles de precios, medios a medios bajos. Hoy eso ha mutado, Argentina empieza a tener un juego más amplio y medido y con jugadores más heterogéneos.
-¿Cómo va el trabajo con los monopolios?
-El trabajo con los monopolios, es un trabajo heterogéneo, pero con ciertos límites, ya que no todo el tiempo están requiriendo vinos de Argentina. Por lo tanto, estamos sujetos a lo que quieren hacer ellos y a la demanda que tengan. Esta necesidad se va dando de acuerdo a lo que la gente del monopolio vea como un producto demandado.
Creo que, si bien los números están un poco oscilantes en Canadá, hoy lo que subimos representa el crecimiento real de la categoría y no como nos pasaba antes, cuando lo único que veíamos era el crecimiento de un negocio puntual. Este crecimiento moderado que estamos teniendo me parece más genuino, y la Argentina se puede mostrar en diferentes rangos de precio.
-En Estados Unidos hay una retracción de las importaciones argentinas...
-Es cierto, pero eso se da porque Argentina dejó de vender volumen en los segmentos de precios bajos por la falta de competitividad. El aumento del costo interno hizo que algunos negocios que se manejaban en rangos de precios inferiores, de 25 a 30 dólares la caja FOB, que incluía muchas marcas, directamente desaparecieran, entonces ese volumen ya no está, pero veo una mejora en los niveles más altos.
-¿En qué segmentos de precios Argentina puede competir?
-Yo creo que por debajo de los 32 a 33 dólares FOB la caja no se puede hacer nada. En empresas altamente competitivas, y que después hacen un mix con otros productos, la cuenta final puede terminar resultando, pero hacer un negocio puntual con vinos en ese nivel de precios, lo veo muy difícil.
-La empresa trabaja con Ste. Michelle Wine Estates en el proyecto Red Diamond en Estados Unidos, ¿cómo les está funcionado el hecho de formar parte de un portafolio global?
-Nosotros tenemos un acuerdo con el grupo Ste. Michelle Wine Estates para los que producimos malbec para el proyecto Red Diamond. Este proyecto tiene un portafolio amplio con un tempranillo de España, un pinot noir de Oregón, un zinfandel de California y nosotros hacemos el malbec. Es un trabajo bastante ambicioso y tenemos este acuerdo desde hace 4 años.
Este negocio puntual tuvo un altibajo porque en realidad, arranco muy bien, y las predicciones que se hicieron sobre el malbec fueron positivas. Pero la verdad es que el crecimiento no fue tan grande como el esperado, por lo que nuestros envíos durante el segundo año fueron menores. Pero si tenemos en cuenta el resultado dentro de este proyecto, el malbec fue el que ha tenido mejor performance.
-¿Por qué considera que ha repuntado el Reino Unido?
-La verdad es que hay varias teorías pero no tenemos una explicación certera del tema. Yo creo que esto es resultado de tanto esfuerzo y de tanto buen vino que hemos enviado a ese destino. Hay todo un trabajo hecho, lo que pasa es que eso no terminaba de florecer y fructificar. Yo creo que no hay una explicación concreta de por qué se está dando este repunte. Hay que tener en cuenta que el Reino Unido fue el primer destino que Argentina exploró. Hubo bodegas que desarrollaron marcas exclusivas y que también adaptaron sus instalaciones para lo que pedían los compradores. Creo que se hizo un gran trabajo.
-¿Cómo ve las ventas en el mercado interno?
-El mercado interno lo veo sufriendo una transformación, también con oportunidades puntuales. No lo veo, para nosotros que somos una bodega más nueva y más joven, entrando en el mercado masivo. Nuestra estrategia en el mercado interno está basada en la regionalización de las ventas. Buscamos trabajar mucho con la venta directa, como es el club del vino y la venta on line. Y esto nos ha funcionado, hemos tenido un crecimiento en el mercado interno entre 2013 y 2014 con una estructura mínima. Por lo que nuestra idea es apoyar un poco más esa estructura y vender directamente.
-¿Por qué no apuestan por un estilo de distribución tradicional?
-Pienso que el mercado está saturado, y creo que por nuestra escala, trabajar sobre los canales off trade nos pone en inferioridad de condiciones, no estamos en condiciones de pelear un puesto con un distribuidor que ya tiene 10 bodegas, las cuales lleva distribuyendo desde hace más de diez años. Lo veo, pero me parece que es un mercado más duro.