Gregorio Bajda: "Competir contra las grandes marcas nos obligó a profesionalizarnos rápido"

—¿Y ahí empieza a difundirse la fórmula?

—Sí. El médico quedó muy sorprendido y empezó a derivar pacientes a la casa de mi bisabuela para que les preparara la fórmula. Ahí la historia empezó a trascender muchísimo. Después, las mismas personas impulsaron a mi abuela a continuar con ese legado y seguir ayudando a quienes tenían problemas en la piel.

—¿Cómo era ese vínculo de tu abuela con la gente?

—La gente iba a su casa con cualquier problemática en la piel y ella los ayudaba. En Mendoza hay miles de casos donde estuvo presente. Lo más fuerte era el amor que ella le ponía a lo que hacía. Ahí surgió la idea de decir: si logramos transformar esto en una empresa y llegar a miles de personas con ese mismo amor por el otro, el impacto podía ser enorme.

—¿Cómo fue tu relación personal con esa historia familiar?

—Yo siempre digo lo mismo: no tengo recuerdos de almuerzos o cenas normales con mi abuela porque constantemente venía gente a agradecerle, a invitarla a comer o a devolverle de alguna manera lo que ella había hecho. Entonces empecé a pensar cómo podíamos lograr que mi abuela se multiplicara en millones de personas y generar ese mismo impacto positivo, pero a una escala mucho mayor.

GREGORIO BAJDA VALCA

Soledad González junto a Gregorio Bajda, director de Laboratorios Valca, en Valor Agregado

Marcelo Rolland / Los Andes

—¿Y ahí aparece la idea de convertirlo en un negocio?

—Exactamente. Tomamos la fórmula original, la mejoramos y decidimos crear una empresa. Pero no solamente para trabajar con ese producto, sino también para desarrollar nuevas soluciones para distintas problemáticas de la piel, siempre con el mismo concepto y la misma pasión que heredamos de mi abuela.

—¿Cómo fueron los primeros pasos de Valca?

—Fue un baldazo de agua fría. Yo pensaba que teníamos un buen producto y que todo iba a salir bien rápido, pero fue completamente distinto. Nos dimos cuenta de que habíamos entrado en una industria extremadamente competitiva, con jugadores enormes y marcas instaladísimas. Eso nos obligó a profesionalizarnos rápido y a aprender a trabajar con muy poco margen de error.

—¿Cómo se compite contra compañías gigantes con presupuestos millonarios?

—Al principio usamos mucho las redes sociales para mostrar la ciencia detrás de los productos, la industria y generar credibilidad. Pero hubo un momento clave: filmé a mi abuela pasando por una farmacia donde había una cartelería enorme de Valca. Ella se emocionó, subí el video y se hizo viral.

Ahí entendí que nosotros teníamos algo que la industria no tenía: la historia de mi abuela. Entonces empecé a mostrarla más en el día a día, llevándola al depósito, enseñándole nuevos productos, haciéndola parte del crecimiento de la marca. Y eso conectó emocionalmente con la gente de una manera impresionante.

—¿Qué tipo de devolución recibían?

—Los comentarios eran tremendos. Mucha gente decía: “Me hace acordar a mi abuela”, “Estoy llorando”. Esa conexión emocional no la tiene cualquier marca y creo que es una de las cosas que más nos diferencia.

—¿Cómo hicieron para entrar en las farmacias?

—Fue muy difícil. Cuando iba a ofrecer la marca no me tomaban demasiado en serio. Teníamos todos los registros, pero no éramos conocidos y nadie tenía garantías de que el producto se fuera a vender. Entonces armé una estrategia distinta: conseguía los contactos de los dueños de farmacias y les escribía directamente para invitarlos a tomar un café.

—¿Y funcionaba?

—Sí. En esas charlas aparecía la oportunidad de contarles lo que estábamos haciendo. Ellos veían a un pibe joven tratando de salir adelante y nos daban la posibilidad de estar en sus locales. Después, obviamente, el compromiso era que el producto rotara y no quedara seis meses tirado en una góndola.

—¿Cómo lograron esa rotación?

—Al principio recomendábamos a la gente que fuera a buscar el producto a determinadas farmacias. El problema era que muchas veces les decían que no existía o que no había stock. Entonces una persona me dio un consejo muy importante: “Tenés que estar exhibido en la góndola para que la gente lo vea”. Ahí empezó toda la pelea por conseguir espacio, cartelería y visibilidad dentro de las farmacias.

—Eso también implicaba inversión.

—Sí, pero creo mucho en encontrarle la vuelta a las cosas. La inversión ayuda, obviamente, pero hay muchas herramientas para avanzar. A veces era simplemente insistir, insistir e insistir. Y cuando el negocio empezó a crecer, el propio crecimiento nos permitió financiar nuevas inversiones.

—¿Hubo algún momento donde sentiste que habías llegado?

—No. Y es una discusión que tengo permanentemente con amigos y hasta con mi psicóloga. No siento que lo haya logrado todavía.

—¿Por qué?

—Porque siempre aparece un nuevo desafío. Me acuerdo de un congreso al que fuimos gracias a una recomendación. Nos hacían “precio especial” para participar y cuando pregunté cuánto salía me dijeron 12 mil dólares. Yo no tenía ni para cargar combustible.

—¿Y cómo hicieron?

—Terminamos entrando porque alguien intercedió por nosotros y la condición fue que pagáramos el café para algunos organizadores. Fuimos con un tablón, un mantel y dos caballetes. Al lado había marcas enormes con stands espectaculares, oficinas privadas y equipos enteros trabajando.

—¿Y qué pasó?

—Éramos el stand con más gente.

—¿Por el producto?

—No. Porque la gente pensaba que repartíamos café. Venían por el café y se llevaban el producto. Pero, aunque fue gracioso, también me frustró. Veía lo lejos que estábamos de esas grandes marcas y pensé: “Si quiero seguir acá, tengo que ponerme a trabajar muchísimo más”.

—¿Todo el financiamiento inicial fue propio?

—Sí. Después apareció una persona que apostó por mí y me prestó dinero. Para mí fue un ángel, no solamente por la plata, sino porque confió en mí como emprendedor. Eso tenía un valor enorme. Armé un plan a dos años con objetivos muy claros. La inversión estaba atada al cumplimiento de esos objetivos y los desembolsos eran escalonados. Lo increíble es que terminamos cumpliendo todo el plan sin tocar prácticamente el dinero porque el propio crecimiento del negocio fue financiando la expansión.

—¿Y cuánto crecieron en ese momento?

—Más del 3000% en seis meses. No estábamos preparados para algo así. No teníamos estructura, ni capacidad productiva, ni nada. Pero era la oportunidad que soñábamos desde siempre y no la podíamos dejar pasar.

—¿Qué rol tuvo el equipo en ese crecimiento?

—Fundamental. Soy fanático de detectar talento y sumar personas que sepan mucho más que yo en distintas áreas. El crecimiento de Valca también tiene que ver con toda la gente que aportó experiencia para llevar la empresa a otro nivel.

—¿Cómo es hoy tu relación con el trabajo?

—Soy un apasionado de lo que hago. Voy a trabajar todos los días como si fuera el último. Me pasa que miro el reloj y son las 8.25 y empiezo a apurarme porque siento que voy a llegar tarde a la oficina. Creo que esa energía también contagia al resto del equipo.

—¿Están pensando en expandirse fuera del país?

—Sí. Estamos muy cerca de desembarcar en Chile. Ya queda poco, sobre todo cuestiones legales. Y también estamos estudiando el mercado uruguayo.

—Después de esa expansión regional, ¿cuál es el sueño para Valca?

—En una primera etapa, que haya un producto de Valca en todos los hogares de Argentina. Pero lo que más me mueve es la devolución de la gente cuando un producto realmente les hace bien. Mi sueño es poder resolver muchísimas problemáticas comunes de la piel y seguir generando ese impacto positivo.

—¿Qué significa para vos emprender en Argentina?

—Es un desafío enorme. Muchas veces no estamos preparados, ni desde lo educativo ni por las condiciones del país. Pero también creo que si no fuera así sería aburrido. No sería Argentina