Durante su charla con Los Andes, habló de los cambios de hábitos en el consumo de medicación. Además contó los planes de expansión de Grupo Santa Ana, entre los que se incluye una esquina icónica del centro.
Agustín Carmona de Grupo Santa Ana.
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Marcelo Rolland / Los Andes Junto a sus tres hermanos integra la nueva generación que conduce Grupo Santa Ana, al frente de un proceso de expansión que llevó a la empresa a desembarcar por primera vez en la Ciudad de Mendoza, en la emblemática esquina de Amigorena y avenida San Martín. Durante la charla con Los Andes habló del negocio, los desafíos que enfrentan en un mercado de medicamentos atravesado por la incertidumbre económica y cambios en los hábitos de consumo.
—Grupo Santa Ana, está con un plan de expansión fuerte...
—La empresa nació hace más de 45 años, fundada por mis padres. Con el tiempo, mis hermanos y yo nos fuimos incorporando al negocio familiar, aportando cada uno desde su lugar. El punto de partida siempre fue Luján de Cuyo, donde abrimos nuestras primeras sucursales. Con los años, nos expandimos hacia Maipú y otros distritos que fueron creciendo demográficamente. La idea siempre fue mantenernos cerca de la gente, acompañar a nuestros clientes y generar un vínculo de confianza. Esa cercanía nos permitió sostenernos en el tiempo y proyectar nuevas aperturas. En ese camino surgió la decisión de llegar a la Ciudad: vimos la oportunidad de adquirir la sucursal Mega, que estaba en venta, y decidimos dar el paso. Para nosotros, es un hito importante porque implica instalarnos en un mercado con otras dinámicas y un público distinto.
—¿Cuáles son los desafíos del mega store del Centro?
—Principalmente, el desafío de atender a un público diferente. En nuestras otras sucursales, la mayoría de los clientes son habituales: personas que vienen todas las semanas y que ya nos conocen. En cambio, en la Ciudad encontramos un consumidor mucho más de paso, con hábitos distintos. Sabíamos que íbamos a tener que adaptarnos a esa dinámica y hasta ahora los resultados vienen siendo positivos. Nos hemos ajustado bien a lo que proyectábamos y eso nos genera entusiasmo.
—¿Cómo ven hoy el negocio farmacéutico en este contexto económico?
—El mercado de medicamentos solía ser bastante estable, incluso en crisis. Sin embargo, con el cambio de gobierno vivimos la variación más grande que recuerde. Hubo recortes importantes en PAMI, que eliminó la cobertura del 100% en varios medicamentos, y también restricciones en obras sociales. Eso impactó fuerte: muchos afiliados tuvieron que elegir qué medicación seguir consumiendo y cuál dejar de lado. En nuestro caso, lo notamos especialmente en la gente de PAMI, que pasó de tener un esquema de acceso pleno a tener que priorizar solo los remedios esenciales.
—En ese cambio de hábitos, ¿los clientes buscan marcas más económicas o directamente dejan de consumir?
—En Mendoza lo que más vimos fue la baja en el consumo, más que el traspaso hacia laboratorios alternativos. Sí se registraron cambios de un laboratorio a otro, pero no fue lo más significativo. Lo que más se sintió fue el abandono de ciertos medicamentos.
—¿Se puede estimar qué porcentaje de personas dejó de consumir?
—Es difícil dar un número exacto, pero para tener una idea, a principios del año pasado la caída del consumo en PAMI llegó al 25% o 30% respecto a los mismos meses de años anteriores. Eso es un indicador muy fuerte de lo que pasó. Además, muchas personas cambiaron de obra social por otra de menor cobertura o incluso quedaron fuera del sistema de seguridad social. Todo eso redujo el acceso a los medicamentos y afectó el mercado. En los últimos meses esa caída parecía estabilizarse, pero la incertidumbre general de la economía vuelve a poner presión.
—La farmacia también es perfumería. ¿Ese segmento también cayó?
—No, al contrario. Es el sector que más creció en este tiempo. Si bien representa un porcentaje menor del negocio total, nos dio estabilidad. Rubros como cuidado de la piel, capilar, oral y productos para bebés tuvieron un desempeño muy bueno. La dermocosmética no tuvo un gran año, pero sigue siendo una categoría con peso. En maquillaje y fragancias también se notó una mejora respecto al año pasado, que había sido flojo.
—¿Cuánto pesa la promoción en las ventas?
—Muchísimo. Hoy las promos y las cuotas son herramientas decisivas. Traccionan clientes y nos permiten mantener movimiento en las sucursales.
—Hace unos meses los bancos ofrecían promociones más agresivas, pero ahora se han retirado un poco. ¿Cómo lo perciben?
—Es cierto. Los bancos redujeron esas acciones porque resultaban muy costosas para el sistema financiero. Lo notamos sobre todo en Banco Nación, que antes estaba muy presente. De todas formas, las promociones siguen siendo muy buscadas por los consumidores, porque representan una oportunidad de acceso en un contexto complicado.
—Además cuentan con su propio sistema de financiamiento..
—Sí, tenemos la tarjeta Grupo Bienestar, que se tramita de manera muy simple. Con ella, los clientes acceden a descuentos, beneficios y planes en cuotas. Además, desarrollamos un sistema de fidelización que llamamos Farmaclub. No es una tarjeta física, sino un programa en el que los clientes acumulan puntos con cada compra, especialmente si son frecuentes. Esos puntos se pueden canjear como medio de pago en todos los productos de mostrador abierto. Es una herramienta que nos sorprendió por la buena recepción que tuvo.
—¿La crisis generó un aumento de la mora en quienes usan ese financiamiento?
—Sí, aumentó un poco, pero no de manera significativa. La gente prioriza el pago porque percibe la tarjeta como una herramienta de salud, lo que nos permite mantener un nivel de cobrabilidad muy bueno.
—¿Qué inversiones tienen previstas para este año y el próximo?
—En el corto plazo vamos a abrir dos nuevas farmacias. Una en el complejo Via Boedo, sobre calle Boedo, y otra en el complejo Arauca, en Maipú. Son traslados de sucursales más pequeñas, pero que se convierten en aperturas con espacios más grandes y mejor infraestructura. Para el año que viene no tenemos nada confirmado todavía, aunque la idea siempre es seguir creciendo de manera ordenada y estratégica, sumando puntos de venta que nos acerquen a más clientes.
—Además de las farmacias también tiene varios centros médicos...
—Sí. Tenemos el Sanatorio Regional en Luján, que cuenta con guardia, internación, hospital de día y consultorios propios. A eso se suman el Centro Médico de Carrodilla y el de Terra Malva, también en Luján. Y en Arauca, donde vamos con la farmacia, vamos a inaugurar un nuevo centro médico con guardia pediátrica y de adultos, más consultorios de distintas especialidades.
Agustín Nicolás Carmona tiene 35 años y forma parte de la segunda generación al frente de Grupo Santa Ana, una de las cadenas de farmacias y servicios de salud más consolidadas de Mendoza. Contador público egresado de la Universidad de Mendoza, completó además una Maestría en Administración de Empresas (MBA) en ADEN. Su vínculo con la empresa comenzó muy temprano: “en la empresa familiar uno trabaja desde los 13 años”, cuenta, recordando cómo se fue involucrando en distintas áreas desde la adolescencia. Hoy comparte la conducción con sus hermanos Andrea, farmacéutica; Leandro, a cargo de la parte médica y de salud; y Matías, que también integra el grupo. Héctor Carmona, su padre y fundador de la compañía, a sus 74 años sigue activo, colaborando y acompañando en la toma de decisiones.