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El sector automotor de Mendoza cerró un primer bimestre perfecto, logrando un récord de ventas histórico que alcanzó a todas las gamas de productos. Aprovechando el escenario favorable, Fiat intenta escalar posiciones en el ranking de patentamientos y mejorar su participación en el mercado argentino. Para lograrlo, la marca italiana realizó una inversión de U$S 500 millones en la planta de Córdoba y renovó toda su línea de productos, pasando por los modelos Mobi, Argo y Tipo, entre otros.
La semana pasada, Lorenzo Automotores, concesionario oficial de la marca, presentó un integrante más de la nueva familia de vehículos Fiat, el Cronos. Adriano Lecea, gerente comercial de Planes de Ahorro, contó detalles del auto y analizó el presente y futuro de todo el sector.
-¿Cómo describe al Fiat Cronos?
-Estamos hablando de un producto con mucha seguridad y tecnología. Algo que se nota a primera vista es el diseño, tanto en el interior, como en el exterior.
Además tiene un equipamiento de seguridad muy completo que incluye control de tracción, control de estabilidad y dirección eléctrica que se vuelve blanda en la ciudad y se hace más dura en la ruta, brindando un mayor control y estabilidad al conductor. Esa tecnología permite menor gasto de combustible que la dirección servo asistida.
En resumidas cuentas, el auto logra una muy buena relación precio-producto-diseño para el segmento C1, que es al que pertenece.
-¿Qué versiones se comercializan en Mendoza?
-Están la versión Drive 1,3 GSE a $ 330.900, la Precisión 1,8 de 16 válvulas a $ 372.300 y la Precisión 1,8 de 16 válvulas con caja automática de seis velocidades a $ 429.500.
Tanto la motorización de 1,3 litro como la 1,8, tienen consumos bajos con buenas prestaciones. El 1,3 ronda los 6,5 litros cada 100 kilómetros y entrega buena potencia. El 1,8, en la versión manual y en la automática, consume entre 8,5 y 9 litros cada 100 kilómetros.
-¿Qué expectativas tienen con el nuevo modelo?
-Cronos viene muy fuerte, inclusive en la preventa del auto, tanto por el canal convencional, como por plan de ahorro.
Por convencional se cerraron operaciones y se están haciendo suscripciones para planes de ahorro. Estos últimos son muy atractivos, debido que hacemos adjudicaciones en la cuota 2 y 3 con sólo el 20% del valor de la unidad. Estamos en un año más que interesante y esperamos un año récord de facturación a nivel país.
- ¿Por qué crece tanto el mercado automotor?
-Fiat en particular está haciendo una renovación muy interesante en toda la gama de productos. Arrancamos con Toro, Mobi, Argo, Cronos y toda la línea de Italian Garage (importados), como el Fiat 500X, la línea Abarth y el Fiat Tipo, entre otros.
El mercado se encuentra con un sector automotriz lleno de novedades y con buenos volúmenes de stock. Además, hay líneas de financiamiento muy atractivas. Aparte del canal convencional y de los planes de ahorro, se sumaron las ventas en Unidades de Valor Adquisitivo, que funcionan muy bien. Todo eso hace que el mercado se mantenga vivo. Es un conjunto de cosas que hace que el mercado esté tirando y que tengamos una muy buena reacción de los clientes.
Puntualmente en Lorenzo tenemos el foco puesto en la atención a los clientes, con condiciones claras y nuestra preocupación de dar la mejor atención desde el vendedor hasta el post venta. Eso nos ha permitido crecer en la cantidad de unidades vendidas y en la participación de mercado.
-¿Qué resultados lograron en 2017 y cuáles son sus proyecciones?
-El año pasado los patentamientos de la marca crecieron 36% en Mendoza y, según las proyecciones de la terminal, podríamos crecer entre un 5% y un 7% en 2018.
Esperamos buen desempeño del Cronos, que a poco tiempo de su lanzamiento acaparó casi el 30% de las ventas de la marca, seguido por Argo y Mobi. Luego se ubican Toro, Strada y Fiorino.
-¿Considera que la ampliación de la planta de Córdoba permitirá a Fiat mejorar su participación en el mercado?
-El segmento y la participación de mercado que tiene cada marca es relativamente pareja. Por algunos puntos puede subir una marca más que otra en determinados meses o tener un liderazgo sostenido durante algún tiempo, pero por lo general la participación está dividida entre los competidores actuales.
Fiat está renovando toda la línea y gracias a eso está mejorando su participación en el mercado. Arrancamos con el Mobi, que es un “city car”, el Argo y el Cronos, que son productos novedosos que apuntan al crecimiento de las ventas.
-¿La fábrica de Córdoba abastecerá la demanda de Fiat Cronos solo en Argentina?
-Desde la fábrica de Córdoba se va a abastecer a todo el mercado interno y América Latina. Es una planta con una capacidad apta para ese objetivo.
No sabemos cómo se va a repartir la torta en porcentaje de cada país, pero no cabe la menor duda de que la planta está preparada para cualquier situación.
-¿Con qué canales de venta trabajan actualmente?
-En la Argentina tenemos dos alternativas de financiación: la venta convencional y el canal de plan de ahorro.
En venta directa hablamos de la financiación con UVA o con Fiat Crédito, que ofrece planes de 12 y 24 cuotas con tasas muy bajas que en algunos casos llegan al 0%, dependiendo de los montos de financiación. Es muy amplia la gama con las alternativas que hoy tienen los clientes para acceder a un 0 km. Años atrás no había tantas opciones.
El plan de ahorro tiene un constante crecimiento y esperamos sostenerlo con el Cronos. Poder sacar un auto de esas características en la cuota 2, con 20% del valor del vehículo, es una propuesta más que interesante. Afortunadamente ya empezaron a traccionar los dos canales. En la medida en que fuimos mostrando el auto y lo pusimos en los stands, el Cronos fue llamando la atención y la gente empezó a hacer consultas.
Perfil
Adriano Lecea. Se recibió de Licenciado en Comercialización en la Universidad de Congreso. En el inicio de su carrera laboral se desempeñó como vendedor de autos en Mario Goldstein Concesionario, donde trabajó con las marcas Volkswagen, Ford y Mercedes Benz desde 1996 hasta octubre de 2001. En noviembre de ese año se convirtió en gerente de Ventas de Denver, concesionario de Fiat, puesto que ocupó hasta setiembre de 2012. Finalmente, en abril de 2013 asumió como gerente comercial de Planes de Ahorro de Lorenzo Automotores, también representando a la marca Fiat.