Natalia Soler: “Abrimos 20 locales en Mendoza y queremos tener 10 o 15 más en 2021”

Esta semana, el grupo Holcim inauguró en Godoy Cruz su primer local Disensa Max en la provincia (y el tercero en el país). Se trata de un espacio de venta de materiales para la construcción, con una superficie cubierta de 400 m2 para el salón comercial y 4.000 m2 de depósito, de modo asociado con la empresa local ABBA. Natalia Soler, gerente de Disensa, detalló que en 2021, con socios mendocinos, han sumado 20 locales a la red y tienen planeado incorporar otros 10 ó 15 en los próximos meses.

Exportaciones: Mendoza cayó U$S452 millones en nueve años

-¿Cuáles son las características del nuevo local de ventas?

-En 2019, en Disensa comenzamos un proceso de segmentación, no sólo en Argentina, sino en la región, en distintos formatos, para abarcar variedad de segmentos de negocios. Uno es el de los distribuidores que no tienen salón de ventas. Otro son los Max, que sí tienen tiendas para el cliente final, con una amplia oferta de más de tres mil productos y servicios. También están los corralones estándar, con los que venimos trabajando desde hace un tiempo, y los Disensa exprés, que son las ferreterías.

-¿Por qué eligieron abrir el tercer Max en la provincia? (el primero se inauguró en Córdoba, en diciembre de 2020 y el segundo, en Santa Fe, en marzo)

-Se dio una cuestión de timing, de estar listo el local. ABBA es un socio nuestro, que empezó siendo un corralón más estándar y, de la mano de la red, fue creciendo. Nosotros no sólo ofrecemos los productos de Holcim, sino que tenemos acuerdos con proveedores como Weber, Acindar, Pringles y Rocca, según la zona, como parte de nuestra propuesta de valor.

Nota: ABBA SRL es una empresa familiar que nació en 1998 con la venta de ladrillos para una firma que los fabricaba. Con el tiempo, los clientes comenzaron a solicitarle otros materiales para la construcción y así, en 2014, se transformó en un emprendimiento independiente, dedicado a la provisión de materiales de construcción; entre ellos, cemento Holcim.

-Mencionó servicios al cliente, ¿cuáles son que se ofrecen desde este formato de local?

-La paleta de productos es muy amplia y, en Córdoba, donde funciona el primer Max, no sólo se pueden comprar materiales de corralón, como hormigón, piedra y cemento, sino también recibir asesoramiento desde el momento de iniciar la obra, acceder a servicios financieros como Prisma y a tasas especiales con Mercado Pago. También estamos renovando los créditos al consumidor final, a través de Moni, para el segmento más informal y estamos tratando de cerrar acuerdos con otros bancos de primera línea. Además, se puede comprar online y tenemos propuestas desde las redes sociales.

En diez años las manufacturas del agro crecieron hasta ser el 72% de las exportaciones

-¿Tenían previstas las inversiones antes de la pandemia?

-Sí, tenemos un plan de negocios previo a la pandemia, que lo sostuvimos, aunque nos costó un poco más alcanzar los números esperados, porque a veces se complicaban las aperturas de nuevos locales. Para 2025 queremos llegar a más de 1.400 puntos de venta en todo el país y extendernos a zonas donde no estamos presentes.

En Mendoza, hemos crecido mucho en el último tiempo. En dos meses, hemos abierto 20 locales, no sólo en forma directa, sino también indirecta, con nuestros socios. El plan es, para lo que queda del año, llegar a 10 ó 15 puntos de venta más, con negocios que quieran sumarse a la red. Vamos eligiendo los puntos para no canibalizar la plaza y buscamos a quienes tienen ganas de crecer con la propuesta de productos Holcim y las de nuestros proveedores.

-En 2020, la cuarentena generó un repunte de las ventas de materiales para la construcción. ¿Cómo siguió en la primera mitad de 2021 y qué esperan para los próximos meses?

-Nuestro termómetro siempre es la venta de cemento y de los proveedores que nos abastecen a través de la red. El primer trimestre fue un poco más recesivo, el crecimiento fue más lento, pero hemos notado una reactivación en esta segunda etapa del año, no sólo con Disensa, sino que Holcim aumentó su “market share” (participación en el mercado) y duplicó su capacidad de producción. Esto muestra que la industria está creciendo.

Nuestra perspectiva, cuando se considera que hubo rubros a los que la pandemia golpeó muy fuerte, es que la segmentación que tenemos ayudó mucho a que los comercios medianos y chicos se pudieran mantener. También, que se sumaran a la red, para acceder a facilidades. A nivel industria, en un año eleccionario es difícil pronosticar lo que va a pasar, pero tenemos buenas expectativas y sostenemos nuestro proyecto de expansión. Nuestra estrategia, más allá de la coyuntura, no cambia.

-¿Ven en Mendoza alguna particularidad respecto de otras provincias?

-Es una plaza que valora mucho la marca Holcim (la empresa adquirió Minetti en 1998 y una de las cementeras se encuentra en Capdeville, Las Heras). Hemos tenido una adaptación fácil al modelo de negocio. Como diferencial, ya no del mercado, sino del local Max, ABBA dio un espacio a Pirca Bachas, un emprendimiento de dos hermanas mendocinas, que elaboran bachas artesanales y van a poder comercializarlas en este lugar.

Ellas participan del programa “Negocios Inclusivos”, de Fundación Holcim, que sponsorea a emprendedores y, por primera vez, vamos a poder hacer esta sinergia entre la fundación y Disensa.

Botellones: En 2021 acumulan una caída en la demanda de 25,4%

Alcance internacional y expansión proyectada

Disensa es una red de construcción que está presente en ocho países de la región (México, Nicaragua, Costa Rica, El Salvador, Colombia, Ecuador, Brasil y Argentina) y cuenta con más de 3.000 locales. En el país, comenzó en 2017, cuando modificó la propuesta de valor de la Red Minetti. Hoy cuenta con más de 400 puntos de venta, entre los formatos Disensa, Disensa MAX y Disensa Express.