Juan Salgado de Natura Argentina: “Antes de comprar, el 42% busca referencias en su círculo cercano”

El clima de Mendoza tiene un impacto significativo en las decisiones de compra de los productos de belleza y cuidado personal. Esta influencia se vuelve evidente para la marca Natura cuando analiza las preferencias de los mendocinos. Las consultoras de la marca han sabido aprovechar esta información al recomendar productos como jabones que combaten la resequedad de la piel, pulpas para manos y otros productos que hacen especial énfasis en la hidratación. Además, la empresa también ha tenido en cuenta la importancia del cuidado del medio ambiente, un valor arraigado en la cultura local.

Es por eso que, Juan Salgado, gerente comercial de Natura Argentina, le contó a Los Andes, que “conocer al cliente”, sigue siendo la mejor forma de vender, y ellos basan en ese conocimiento la cultura que se impone hoy en día y que es el “comercio de relaciones” (social commerce).

Para Salgado, hay un cambio de paradigma y lo denomina Social Commerce: “a través de Google, se ha observado que para la categoría de cuidado personal, antes de realizar una compra, el 45% de las personas buscan recomendaciones entre sus amigos y familiares. Posteriormente, el 32% de los consumidores recurren a los influencers. De esta manera, la primera red que uno busca es la red cercana”.

Entonces, la nueva estrategia de venta de la marca busca que las consultoras puedan crear contenido, generen espacios para mostrar los productos, sus usos y beneficios, tal y cómo antes se podía hacer durante una “reunión de té”.

“Los influencers ayudan a ampliar públicos, a la imagen de una marca, pero la gran influencia, la que define la compra, van a seguir siendo las redes cercanas a cada consumidor”, sumó Juan Salgado.

-¿Cuánto puede llegar a ganar una consultora de Natura?

Entre 25% y el 40% del total de la venta, eso es variado, según su dedicación y tiempo. Tenemos programas, que son de camino de crecimiento, que aumenta de acuerdo con la evolución en las ventas y dedicación en el negocio, se van generando más ganancias.

-¿Vender productos de belleza, o de cuidado personal, es hoy un emprendimiento personal, un segundo empleo, o una forma de sumar ingresos?

Está pensado para ser un emprendimiento. La venta por relaciones, o el modelo de social commerce se adapta bien como “incremento a renta”, pero también es algo que la persona disfruta.

Tenemos consultoras que son entusiastas del maquillaje, les gusta hacer looks, generar contenidos, y la venta de productos se convierte en una opción más para financiar esa generación de contenidos por los que además, puede sumar ingresos.

Lo mismo sucede con, una maestra que, por ejemplo, vende Natura entre sus conocidos. Es un modelo flexible, con más de 100 años en el mundo y que está, además, muy reglamentado en Argentina con la Cámara de Venta Directa.

No solo para Natura, las emprendedoras (o emprendedores), son independientes, tienen Natura, pero además otras marcas. Es un modelo de gran acceso y permite la democratización del emprendedurismo.

Las personas pueden tener otros empleos y con este, aprender del negocio y técnicas de venta con capacitaciones gratuitas.

-Y, en Mendoza, ¿cómo trabajan las consultoras de Natura? ¿de qué se trata el Social Commerce?

Mendoza está entre las 5 provincias más importantes de Argentina, con sus características especiales. Por el clima y los hábitos de uso, las personas prefieren los jabones, las cremas y las pulpas para manos.

Pero, además, es la provincia pionera en el modelo de Social Commerce. En Argentina, 9 de cada 10 argentinos ya hicieron una compra online (confían en la metodología), y en el país hay más de un celular por habitante, estadísticamente.

Entonces, se impone un modelo de comercio que es muy explotado en China, y que es un reflejo de lo que pasaba en la parte analógica (tardes de té para presentar un producto, por ejemplo). La gente compra, mientras está conectada a otra experiencia.

Es decir, mientras está entretenida, viendo un contenido es que se le presenta una situación de compra. La transacción pasa a ser un detalle, en un ambiente en donde ocurren otras cosas, como puede ser una red social, un sitio, un canal de Youtube y demás.

De hecho, Natura surge en 1969, con el modelo de venta tradicional (un comercio físico), luego, se formó una red de consultoras, que podían recomendar el producto porque conocían a quienes les vendían (amigos y familiares). Luego, surgieron nuevos canales y la pandemia, más allá de lo triste que fue, impulsó la digitalización y fueron los amigos o familiares los que pudieron seguir vendiendo, con todas las medidas de seguridad que la situación imponía, y porque conocían a quienes les vendían.

Ahora, “el té”, el momento, se pasa a las redes, y tenemos que ver cómo, en Instagram, o cualquier red social, una consultora puede concretar una venta, que ahí mismo se den las recomendaciones, se puedan leer las experiencias de otros clientes, y se pueda comprar. Facilitar las cosas para los consumidores, como antes las facilitaban las “tardes de té”.

Cómo hacemos para que estas narrativas sean placenteras y que al mismo tiempo sea fácil completar una transacción.

-Entonces, ¿las capacitaciones y las herramientas para las consultoras se orientan a ese objetivo?

Hoy las personas piden “curadoría” -conjunto de conocimientos y técnicas dirigidos a la conservación, supervisión y exhibición de bienes-, es decir, que un estímulo (contenido para redes, por ejemplo), le sirva y como empresa de Belleza, las consultoras son especialistas en cuidado personal, pueden asesorar y recomendar el mejor producto según las necesidades de cada cliente.

Antes la información de un producto estaba o en los medios, o en el mismo envase, hoy, las personas pueden encontrar mucho más, opiniones de personas que los utilizaron.

Las consultoras tienen capacitaciones para ello, una aplicación móvil para gestionar su negocio, y, además, pueden personalizar su página web de Natura según lo que más venden.

-La sustentabilidad, como compromiso de la marca, ¿también es un incentivo para la compra?

Si, pero es un concepto desde la coherencia. Cuando empezamos a usar la pitanga, como activo, (fruta de un pequeño árbol o arbusto neotropical), como ingrediente para los productos, lo hicimos con comunidades extractoras del Brasil, y el producto explotó, la demanda hubiera hecho que tuviéramos que comprar desde otros proveedores, pero un uso intensivo, sin darle tiempo a las comunidades de adaptarse no hubiera sido respetuoso con el medioambiente, e incluso, podría haber hecho que, a futuro, no tuviéramos más producto.

Le explicamos a los consumidores el compromiso de la marca, y respondieron bien. El proceso debe ser sostenible en todos los productos, y no solo eso, hoy buscamos devolverle al ecosistema, contribuir a mejorarlo.

No se trata solo de reducir la huella de carbono, o no generar más residuos, sino de contribuir a retirar residuos.

Perfil:

Juan Salgado, es el gerente comercial Natura Argentina. Nacido en San Pablo, Brasil.

Trabaja hace 18 años para la compañía, hizo la mitad de su carrera en Brasil, en áreas de marketing e innovación, y ahora es el responsable del área comercial en Argentina.

Sobre la marca: Natura, está en Brasil, Argentina, Chile, Colombia, México y Perú, pero es parte del Grupo Natura & Co., con presencia en más de 65 países 8con las firmas (Avon, Natura, The Body Shop y Aesop)

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