Canal online: clave para el crecimiento de las empresas del rubro

Durante la pandemia, una de las adaptaciones de las empresas de venta directa o por catálogo fue dejar de tocar la puerta de casa y ofrecer productos en reuniones para pasar a contactarse por redes sociales. En general la apuesta dio buenos resultados y muchos planean profundizar las ventas de manera online.

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Recientemente, este medio daba cuenta de datos de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) según los cuales, en el primer semestre de 2021, la facturación del comercio online creció un 101% comparada con el mismo período del año pasado. También crecieron las órdenes de compra, un 47%, lo que indica que muchos que empezaron a comprar así durante la pandemia lo siguieron haciendo esta temporada.

Una empresa que planea seguir en ese camino es Natura, que creó catálogos y revistas digitales interactivas para que los consultores puedan acercar a sus clientes o compartir entre sus contactos. Además, sumó la posibilidad de abrir “tiendas online” (y próximamente tiendas físicas), con las que cualquier consultor puede encargarse de tomar pedidos y hacer llegar productos a cualquier punto del país.

Sobre esta digitalización, Santiago Di Giudice, gerente de E-Commerce de Natura Argentina, señala que antes de la pandemia las consultoras ya utilizaban herramientas de este tipo, “se comunicaban por WhatsApp con sus clientes”, y la tarea fue desarrollar aplicaciones que les fueran útiles, como revistas interactivas, posteos para compartir en redes sociales y un sitio web de entrenamiento virtual (a demanda) con temas como finanzas personales o ventas.

“Argentina fue el país que más creció en ventas digitales, y la venta directa fue parte de ese crecimiento. Nos sumamos con la posibilidad de que cada consultor tuviera su tienda virtual y que desde allí pudiera compartir el link a su red de contactos, llegar con más de 600 productos disponibles, gestionar y aumentar sus ganancias”, describe Di Giudice. Incluso, hoy el 10% de las ventas de la marca tienen “origen digital”.

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El desafío de vender por redes

Cada empresa debió buscar la forma de adecuarse a los medios online. En el caso de Vitnik, dedicada a la indumentaria, elaboraron catálogos en formato pdf y se dispuso de una tienda virtual, para que el cliente recibiera el link, seleccionara la prenda que quisiera y después podía pagar a través de distintos métodos.

“Se eliminó el catálogo de papel, ahora solo trabajamos con catálogos de pdf por WhatsApp. Tenemos una comunicación permanente por Whatsapp y redes sociales. Básicamente está todo orientado a lo digital”, describe Lorena Ortiz, agente comercial de VitNik en Mendoza que se encarga de entregar la mercadería a vendedoras.

Además, Ortiz recuerda que en el inicio de la pandemia había mucho temor por salir de casa, y el sistema de ventas online permitió a muchas empresas poder seguir vendiendo. “Yo sigo apostando a este tipo de ventas o de rubros así como venta directa porque yo realmente creo que la venta directa es lo que va a definir el futuro, ya sea de indumentaria o de otro tipo de productos. Hoy creo que es tendencia”, reflexiona Ortiz.

En el caso de Tupperware, sus equipos cambiaron las reuniones presenciales por los encuentros a través de videollamadas por Zoom, además de acompañar a sus vendedores en el paso a la virtualidad. María José Rodríguez, una de las unit managers de Mendoza, recuerda que hacía tiempo se venía aplicando la venta por redes sociales, pero para algunas personas se hacía difícil.

“En nuestra empresa realmente hemos tenido muy buena devolución a través de las redes, pero fue un gran desafío trabajar con un grupo de casi 100 personas así, cada uno con sus problemas”, recuerda Rodríguez. Para las transferencias, fue de ayuda contar con billeteras virtuales y transferencias bancarias online.

En cuanto a trabajar la relación con el cliente y también cuidarse, Rodríguez explica que ella hace los envíos a través de una persona particular o sino ofrece retirar el producto en su propia casa. No recomienda juntarse en lugares aparte, por una cuestión de seguridad.

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Más participación, más competencia

En la mirada de Graciela Roca, una de las gerentes regionales en Mendoza de Monique (empresa nacional de cosmética), la posibilidad de enviarles un catálogo virtual a sus clientas hizo que pudieran ver las ofertas de manera tranquila desde su celular y así poder elegir los productos que necesitaran.

“Este sistema virtual de plataforma, de redes, de catalogo y el contacto permanente con la clienta nos da un respaldo muy importante. Ahora se ha transformado en una herramienta muy efectiva, justamente en el ámbito comercial”, analiza Roca, a la vez que muchas personas que no habían trabajado con redes aprendieron a manejarlas.

Para Roca, lo ideal sería trabajar de ahora en más con las dos modalidades la presencial y la virtual: “Yo creo que las redes y las plataformas ya están instaladas en el sistema de ventas, las clientas se han adaptado muy bien y las vendedoras también”.

En el caso de Natalia, ella tiene un equipo de vendedores dentro de una empresa internacional de cuidado personal. Empezó a trabajar en 2015 y desde entonces tenían una plataforma online, donde podía incluso vender a otros países. “En la pandemia esto se potenció porque la gente estaba más conectada”, comenta.

La mayor conectividad y el cierre temporal de centros de belleza contribuyeron a aumentar su negocio, especialmente en el primer semestre de 2020, e incluso se sumaron influencers como vendedores. La contraparte fue que también otras empresas apostaron por la venta online y la competencia se volvió mucho mayor.

“No nos tuvimos que acomodar a la modalidad online porque ya lo veníamos haciendo, de hecho yo trabajo con Zoom desde 2017, y de 2015 a 2017 me manejaba por Skype con llamadas y ventas online. Esto hizo que fuera una práctica más habitual”, comenta Natalia.

Un aspecto negativo que señala esta vendedora es que el “cara a cara” era una parte importante del negocio y se pierde a la distancia: “Creo que es la nueva forma de trabajo y es a lo que nos tenemos que adaptar, pero la verdad que emocionalmente fue duro”.