Sup. Economía Domingo, 12 de mayo de 2019 | Edición impresa

Paula Atavilla: “Las cuotas sin interés son muy importantes para movilizar la demanda”

La directora de la región sur de Whirlpool asegura que en lo que va del año la caída de las ventas se ha desacelerado.

Por Sandra Conte - sconte@losandes.com.ar

Paula Atavilla, directora de la Región Sur de Whirlpool, manifestó que las ventas cayeron en el último trimestre de 2018 un 35% en comparación con el mismo período de 2018; con un pico en noviembre de 41%. En el arranque de 2019 aún hay datos negativos, pero la caída se ha desacelerado. Considera claves para favorecer el consumo la innovación, el precio y la financiación; particularmente la última. 

 

- ¿Qué impacto tuvo la crisis del año pasado en el sector?

- El año pasado tuvo dos partes. En un primer momento hubo un crecimiento del 15%, principalmente en las líneas que nosotros más manejamos: heladeras, cocinas y lavarropas. A partir de abril empezó a desacelerarse y en junio comenzó a caer.

Terminamos el año con una caída muy fuerte, del orden del 35% en el último trimestre, con un pico de 41% de descenso en noviembre. 

Los fabricantes y los retailers quedamos con inventarios altos y, por las elevadas tasas de interés, se volvió muy costoso tenerlos. Los retailers redujeron rápido la demanda y empezaron a pedir solo los artículos de mayor rotación, pero a los fabricantes nos llevó más tiempo, porque teníamos piezas para los próximos 6 meses al nivel de demanda anterior. Finalmente, hacia fin de año, los inventarios se acomodaron a la nueva demanda.

- ¿Y cómo empezaron 2019?

- Arrancamos todavía con caídas en el mercado a causa de que nos estamos comparando con el primer trimestre del año pasado, en el que había habido crecimiento. Pero vemos una desaceleración de esa caída, porque en el primer trimestre fue de 25%.

Y hay muchas expectativas para el Hot Sale, que va del 13 al 15 de mayo, y entonces sí nos vamos a estar comparando con un mayo que no ya tenía el ritmo de crecimiento que hubo de enero a marzo del año pasado. 

 

- Estas promociones de unos días, ¿generan un incremento significativo en el consumo?

- Los consumidores argentinos estaban acostumbrados a las cuotas, principalmente a las sin interés, y en productos de línea blanca, que son de ticket altos, de 15 a 20 mil pesos para arriba, las cuotas son importantes para movilizar la demanda. Hay una combinación de precio y financiación que realmente impulsa la venta. Así que sí, las fechas promocionales en las que se da esta combinación son relevantes. Y en este momento es casi más importante la financiación que el precio, porque se trata de un desembolso significativo para una familia.

- El relanzamiento del Ahora 12, ¿ha tenido impacto?

- Todos los planes de cuotas movilizan la demanda, pero cuando hay una promoción con un banco, que ha habido de 24 y hasta 50 cuotas, se ve que la gente se vuelca a los productos incluidos en esa promoción. Lo que ocurre hoy con las cuotas a una tasa más baja es que no son tan generalizadas como solían ser en el pasado. Hoy están más volcadas a algunos productos, en algunas fechas, pero no están tan disponibles. Después hay una parte importante de la demanda que se genera a través del crédito personal que ofrecen muchos retailers, que es más costoso de lo que solía ser. Es importante tener financiación más accesible. 

 

- La situación económica, ¿los ha llevado a replantear la línea de producción?

- En este contexto seguimos viendo oportunidades. Whirlpool lleva casi 30 años en el país y tiene un plan de crecimiento sólido a futuro, de la mano de lanzamientos. En los últimos 3 años lanzamos toda una nueva línea de cocinas; entre la segunda mitad del año pasado y el primer trimestre de este cambiamos la línea de heladeras, con nuevo diseño, eficiencia energética y características únicas como un tercer frío en uno de los modelos.

Seguimos avanzando con los proyectos de inversión y de lanzamiento. De hecho, entendemos que esto es lo que nos ha llevado a crecer en la participación en el mercado en el último año y medio. Obviamente, hay algunos productos que en otro contexto quizás hubiésemos desarrollado más rápido y otros que lo vamos adaptando a la coyuntura. Pero la decisión es firme de estar cada vez más presentes en la Argentina.

- ¿Ha habido un cambio en las tendencias de consumo en los últimos dos años?

- Los consumidores argentinos está muy abiertos a la innovación y la evolución de los productos de línea blanca. El año pasado notamos que creció bastante la participación de las heladeras No Frost con respecto a cíclicas. Argentina es un mercado bastante particular en esto porque somos uno de los pocos en el mundo en que todavía hay mayor proporción de heladeras cíclicas. Pero en 2018 eso se modificó y las No Frost pasaron del 20% al 30%. 

 

Perfil

Paula Atavilla es directora de la Región Sur de Whirlpool Argentina. El 80% de los productos que la empresa comercializa en el país son de fabricación nacional. Algunos, como los lavarropas de línea europea y cocinas de 60 y 70 cm, son fabricados en la planta propia en La Tablada. En tanto otros, como lavarropas, built in de cocinas, purificadores y campanas, los desarrollan en alianzas con otros fabricantes locales. 

Whirlpool fue distinguida  como Socio del Año de Energy Star, en Estados Unidos.