Vinos: exigen más calidad y mejor precio para crecer en Brasil

Mercado atractivo. La ciudad de San Pablo es uno de los centros de consumo más grandes del mundo. (Los Andes)

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• Crece la demanda de productos brasileños

Miguel Angel Flores - Enviado especial a San Pablo (Brasil)

San Pablo. Llegar a esta ciudad es entrar en un universo inabarcable, donde la sensación es que de la mano de la multiplicidad de centros de consumo, y a pesar de la infinidad de productos de todo el mundo que pueden hallarse, siempre hay mucho por hacer.

Si bien la demanda todavía es escasa, el vino no queda al margen del fenómeno, pero las marcas argentinas, sea por su precio o por falta de diversidad, aún no terminan de "prender" en los distintos canales disponibles en el megamercado.

Los números asustan: 400 hoteles, 15 mil bares y ¡12.500 restaurantes! están distribuidos en el Estado, y todos, en el país de la caipirinha, la cerveza y las bebidas blancas, son potenciales consumidores de vino de todo el mundo. Aun así, la carta de presentación no es demasiado alentadora.
 
En el catálogo que ofrece el free shop del aeropuerto de Guarulhos, el más grande de los tres que tiene la ciudad, sólo la línea Q de Zuccardi mantiene encendido el orgullo nacional entre botellas de Absolut, Smirnoff, Johnnie Walker y Jameson y sólo frente a los trasandinos del Maipo que elabora Baron de Rothschild.

De recorrida por la ciudad, la escasa presencia de etiquetas de Argentina queda en evidencia ante el desconocimiento. Por ejemplo, la carta de un local donde la especialidad es el "espeto corrido" (asado a la brasileña) incluye 4 argentinas reconocidas: Trumpeter (R$ 53), Salentein Malbec (R$ 99), Rutini Syrah (R$ 131) y un Don Valentín (R$ 41), aunque una quinta, a la vista en el mostrador, era poco menos que desconocida por los mozos del lugar.

Al punto que, ante la consulta de Los Andes por su precio, uno de ellos confundía el Finca (El Portillo) con otro (Flichmann). Infaltable, la oferta incluye Casillero del Diablo, sello del grupo chileno Concha y Toro (R$ 49).

Difícilmente en los locales de comida puedan hallarse un número mayor de ejemplares argentinos, aunque los nombres no siempre son los mismos.

En pleno Moema, zona residencial de la ciudad, pueden verse, mezclados entre los italianos, españoles, franceses y algunos carmeneres chilenos, un Michel Torino, un Terra (de Viniterra), el Latitud 33 y también un tinto de la bodega maipucina Los Clop, sobre un total de 30 ejemplares. Los valores: de R$ 35 a R$ 94 la botella.

"Para ganar espacio acá más que en ningún otro lugar hay que posicionarse en nichos específicos", sugiere Carlos Liberal, de Viñas de Luján, una bodega que desde el año pasado logró "colarse" en el intrincado mapa con una línea convencional de varietales, Instinto, y otra vinos orgánicos.

Embarcarse en la Expovinis, para Liberal fue el mejor trampolín. "Logramos excepcionales resultados con distribuidoras, cadenas de restaurantes y hoteles. Después de la segunda participación logramos entrar, y ahora nos sirve para apoyarlos y tratar de proyectarnos a otros Estados", reseña.

Precio y acuerdos, claves

Sin embargo, la voz autorizada para entender cómo están nuestros vinos frente a otros es la de los distribuidores.
 
Está claro que las diferencias arancelarias y paraarancelarias marcan diferencias, aunque para Alexandre Ballardin, responsable de Makro Special, una nueva división del híper mayorista con cuatro tiendas en San Pablo, la elección final es lo que cuenta. "Dentro de lo que se conoce, los brasileños prefieren los vinos chilenos más que los argentinos", asegura.

Los que están, asumen que el precio no se puede mover a menos que el objetivo sea regalar la porción de la torta a otro. Algunos dicen mantener sus listas desde hace cuatro años, y ante todo, por experiencia, como Marcelo Burgos, de Finca Martha, que trabaja con un solo distribuidor en San Pablo, recomienda "estar, recorrer y entender que algo que no aceptan es quedarse sin stock. La arrogancia del argentino acá tampoco sirve".

Ballardin propone mejorar aún más la calidad pero critica el rango de precios. "Tienen que mejorarlo si pretenden competir", precisa, con ejemplos a mano: mientras los vinos chilenos oscilan entre los 20 y 50 reales, los argentinos arrancan en 40.

En el portfolio de 850 etiquetas que tiene Makro, hay 60 varietales argentinos (secundan a Chile, y superan a Portugal, Francia, Italia y España), entre vinos "para el día a día", caso Tempus o los Santa Ana, y premiums como los Luigi Bosca, Catena, la línea Terrazas y Don Nicanor, de Nieto Senetiner.

Sin duda, el juego da para todos pero asociarse a jugadores locales es garantía de éxito. Un caso es el de la firma chilena Vía Wines, en joint-venture con el grupo brasileño Miolo, uno de los más grandes del país, una sociedad que negocia volúmenes a buenos precios.

"Ciertamente un buen acuerdo de distribución es lo más importante", explica Luciano Fiori sobre el proyecto que les permite un 39% de las ventas en los U$S 18 FOB la caja de 9 litros, y colocar botellas a U$S 13 en las góndolas de supermercados. El formato, incluso, trascendió las fronteras: hoy tiene a Los Nevados, en Mendoza, y a Osborne, en España.

Aunque no pueda tomarse como la única fórmula, del lado de los exportadores está la noción del valor agregado. Viñas de Luján comercializa sus vinos orgánicos (Las Loicas) un 10% más caros que su línea Instinto (entre U$S 3,80 y U$S 6,50), pero aún así están al alcance del paulista. "Queremos difundirlos más. Es clave diferenciarse con normativa de calidad", consigna Liberal.