Joshua Green
Hoy, Estados Unidos es el mercado más grande y heterogéneo del mundo, aún más importante en diversidad que Reino Unido. El consumidor norteamericano está dispuesto a probar novedades, sin importar origen o marca”, asegura Joshua Green, dueño de W&S Magazine.
- En esta diversidad, ¿qué lugar ocupa Argentina?
- Hace 20 años hacemos una encuesta en restaurantes a sommeliers sobre los vinos más populares en Estados Unidos. El año pasado, por primera vez en la historia, los sommeliers mencionaron al Malbec como uno de los varietales más recomendados. El primer tema es el precio.
El otro es la variedad. Muchos bebedores de Merlot tomaron al Malbec como una alternativa, ya que lo encuentran frutado y fácil de tomar, aunque tiene más estructura que el Merlot.
¿Qué hay del Torrontés? ¿Podría ganar en popularidad tanto como el Malbec?
- Todavía eso no se ve, porque los vinos blancos, de aromas florales, son difíciles de vender en Estados Unidos.
- ¿Piensa que el Malbec es una moda o permanecerá?
- Esto dependerá de lo que hagan los argentinos, de cómo se muevan en este mercado. Si la calidad es consistente, si se hace foco y se disciplinan en la forma de trabajar, la variedad Malbec es sostenible y puede crecer. El caso del Syrah de Australia tiene mucho que enseñar a Argentina.
Las ventas cayeron estrepitosamente en los últimos años, ya que se convirtió en un vino muy caro y cambió de estilo, se puso más pesado, con más alcohol, más maduro. Algo similar le pasó al Merlot de Napa, que subió precios y no lo hizo de manera sostenible.
Es interesante ver que los cambios en estos dos vinos y su consecuente caída, se dieron luego de las intervenciones de (Robert) Parker y de gente que respeta su opinión en la evolución de estos vinos.
- ¿Dice entonces que hay que tener cuidado con “parkerizar” los estilos o con darle tanto crédito a los puntajes Parker?
- Digo que es necesario cuidar el estilo y el precio y que sirve mirar de cerca el caso Australia y el caso Napa para no cometer errores similares, que pueden costarle caros al vino argentino.
- ¿Qué debe hacer Argentina para ingresar con más fuerza a EE UU?
- Si vemos la promoción, la imagen que Argentina vende es cultural, tango, paisajes, montañas, pero no sé qué impacto tiene en el consumo. Creo que lo más valioso que se puede hacer es construir la marca Argentina y apoyar la promoción de las marcas individuales.
Esta promoción debe hacerse ahora que la ventana para el vino argentino se abrió y a lo sumo, puede durar un año más.
- ¿Qué opina de la estrategia de ventas de las bodegas?
- Creo que no muchas compañías argentinas logran, por ahora, alinear su estrategia con la estrategia del importador.
Las bodegas no están enfocadas en uno o dos vinos que se necesitan para consolidar la marca o en hacer consistente la calidad. Sí hay bodegas, como Catena por ejemplo, que está integrada alnegocio porque tiene presencia física dentro del territorio de EE UU con su departamento de Exportación.
El déficit de agua de forma controlada puede beneficiar la calidad de la vid, pero los expertos advierten que los excesos agotan las reservas de la planta, amenazando la sustentabilidad de la producción. Por otra parte, éste será un año de poca agua, pero descartan la emergencia hidrológica.
El especialista en Comunicación y Marketing de Napa Valley será uno de los disertantes del V Foro Internacional Vitivinícola 2009. La ponencia de Paul Wagner, presidente de Balzac Comunications de Estados Unidos, girará en torno a “Claves del marketing para conquistar el mercado norteamericano”.
