Knauf, fabricante de placas de yeso

domingo, 01 de julio de 2001
La empresa alemana ha encarado todo un desafío en el país: arrebatarle una porción del mercado a los elementos de construcción tradicionales. Y es que la compañía germana no trabajará para ganarle espacio a sus competidores directos, sino que “queremos ganarle mercado al ladrillo”, comentó César López, gerente general de Knauf Argentina.

La empresa, recientemente instalada en Mendoza, es la mayor productora mundial de placas de yeso, un sistema de construcción en seco -como lo llaman habitualmente- que permite reemplazar el uso tradicional del ladrillo (en ambientes internos) y edificar con mayor rapidez. Los técnicos de la empresa aseguran que “una pared levantada con placas de yeso, pasada una semana, ya se puede pintar”.

Según dijo López: “El éxito que buscamos está en el largo plazo. Nosotros no buscamos el éxito inmediato que sólo le dé al cliente un resultado pasajero”.

La compañía, creada en 1932 por los hermanos Alfons y Karl Knauf, llegó a la Argentina en el año ‘98 y comenzó importando sus productos desde Brasil, Alemania y España. De esta forma tuvo participación en importantes obras como los hoteles Hyatt de Mendoza y Hilton de Buenos Aires, los edificios de Bank Boston y Bayer, entre otras.

Sin embargo, las cuentas no cerraban: más de la mitad del precio de las placas correspondía a gastos de traslado. Y fue esta situación la que llevó a decidir la instalación en el país de una planta de elaboración, lo que pronto (marzo de 2000) comenzó a transformarse en una realidad.


Inversión de 41 millones

Hace unas semanas, Knauf inauguró una fábrica en el Parque Industrial de Luján de Cuyo, complejo que está preparado para producir 8 millones de metros cuadrados de placas de yeso, aunque en un primer momento se elaborarán sólo 3 millones, hasta que el mercado argentino “evolucione favorablemente”. La puesta en funcionamiento de la planta demandó una inversión de 41 millones de dólares, y desde la nueva factoría se piensa abastecer al mercado interno, Chile y Uruguay.

En este momento Durlock (grupo Lafarge) es el líder local, con más del 50% del mercado, seguido por Knauf y Placo (filial local del grupo inglés British Plasterboard) quienes se disputan el segundo puesto.

Según comentó López, “el respeto por nuestra cadena comercial y la venta del ‘sistema Knauf’ es nuestra diferencia más fuerte”, y precisamente con esta herramienta “vamos a superar a nuestros competidores en el futuro”, confió el directivo, quien también dejó bien claro que la intención de la empresa no es quitarle participación a Durlock, sino que apuntarán sus municiones contra “el ladrillo”. Y es que en Chile, el 70% de las construcciones se realizan con placas de yeso, mientras que en la Argentina esa proporción no llega al 20%. No obstante, “creemos que hay mucho terreno para crecer y esperamos que en los próximos tres años el mercado de placas -por lo menos- se duplique”, confía López.

Uruguay -el otro destino que abastecerá la fábrica instalada en Mendoza- “es un mercado pequeño pero interesante”, agrega el responsable de la yesera en el país.


Expectativas de crecimiento

Este año, la empresa que tiene 100 fábricas en 30 países, prevé facturar en la Argentina 8 millones de dólares, contra los 4,5 millones recaudados en 2000.

César López explica que el mercado argentino de placas de yeso es muy pequeño. Según datos de la empresa, cada habitante consume al año -en promedio- 0,23 m2 de placas de yeso, mientras que en Estados Unidos se demanda 2,3 m2 por persona al año y en Alemania 9 m2 per cápita en el mismo período.

“El consumo en Argentina es muy pequeño, por eso nos hemos instalado aquí: queremos desarrollar el mercado local”, dijo durante su estadía en Mendoza Lothar Knauf, director y accionista del grupo alemán.

La estrategia de la yesera -según sus directivos- es diferenciarse de sus competidores ofreciendo un “sistema constructivo” que resuelva la totalidad de los problemas de un profesional o del usuario final.

López asegura que es política de la empresa respetar la cadena comercial: “Nosotros no vendemos directamente, sino que trabajamos en conjunto con las áreas de marketing, técnica y comercial para que nuestros clientes aumenten sus ventas”, lo que según el directivo da seriedad al proceso.

Para más adelante, Knauf Argentina además de ampliar la capacidad de producción, tiene prevista la instalación de una planta de perfilería de aluminio, otro insumo utilizado para el sistema de construcción en seco.

No obstante, desde la compañía -que en Mendoza emplea a 30 personas- aseguran que por el momento no harán más inversiones, aunque “cuando logremos un buen posicionamiento pensaremos en incorporar nuevos productos”, resaltan.

Al respecto, López sostiene que la actual recesión de la Argentina ha afectado el planeamiento de la empresa, puesto que consideró que los tres años de letargo económico que azotan al país “retrasaron nuestro crecimiento”, aunque aclaró que “esto no afectó la construcción de nuestra planta de Mendoza”.


Empleados y proveedores

Desde la empresa, aseguran que los recursos humanos -que en todo el mundo llegan a 16 mil- son un capital muy importante dentro de la organización: “Por el tipo de política hacia nuestros clientes, requerimos gente que esté muy comprometida no sólo con la marca, sino también con la cadena comercial”, añaden.

La compañía -dicen ellos- considera a cada empleado como un vendedor: “todos deben conocer a sus clientes y siempre van a encontrar en Knauf a cualquier miembro del equipo dispuesto a colaborar para lograr los objetivos”, apuntan.

Con respecto a los proveedores buscan mantener con ellos una relación de largo plazo. Tratan de trabajar con proveedores locales para la mayoría de sus insumos, aunque en casos puntuales, como es el caso del cartón que envuelve a las placas, debe ser importado porque sólo se produce en el exterior.

Obviamente, la materia prima más importante -junto con las láminas que recubren las placas- es el yeso, material que es extraído de una cantera -ubicada en Puente del Inca- que fue concesionada por la compañía.

Knauf, es la empresa de placas que más invierte en innovación. Posee laboratorios propios, en donde permanentemente se ensayan nuevos productos. Este potencial deberá ser utilizado para “ganar” un mercado que creció en los últimos tres años al 4,8% anual, aunque todavía se encuentra muy por debajo del consumo de otros países de similares características. “Si nosotros convencemos a los arquitectos que es mejor trabajar con yeso que con ladrillo, entonces cada año la demanda crecerá”, vaticinó uno de los hermanos Knauf
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